Vender um produto ou um serviço pode ser feito de diversas maneiras, seja pessoalmente com abordagens nas ruas, pela internet ou também pelo modo tradicional chamado de cold calling. Você sabe o que é isso, ou como funciona?

O cold calling ou também ligação fria, é uma técnica da qual um vendedor liga para uma seleção de pessoas em prol de realizar uma venda.

Porém, diferentemente do que é usado como estratégia de marketing para atrair o público-alvo certo para o produto ou o serviço, o vendedor liga para pessoas que não demonstram nenhum interesse no que ele oferece.

Citando para exemplo, um vendedor pode ligar para uma pessoa oferecendo lycra tensionada para eventos que ela recusara em ligações anteriores ou tenha feito a rejeição de outro modo.

Normalmente, um vendedor que realiza o cold calling nessa situação, não espera que um cliente entre em contato ou o retorne sua ligação.

Isso por que, pode ser uma estratégia com fins e objetivos indiretos, e tem lá seus benefícios, as vantagens e também as desvantagens.

Confira!

Vantagens e desvantagens do cold calling

As ligações modo cold calling não se trata apenas de vender mais, pode ser também uma forma de obter contatos novos ou então, classificar os potenciais consumidores. 

Dando como exemplo, a ligação de uma empresa de marketing digital para pequenos negócios pode ser para deixar “marcado” a um prestador de serviços ou uma loja comercial que, se em algum dia ele precisar divulgar a empresa e seus produtos na internet, possa contar com os serviços deles.

O que pode ser visto como um modelo de estratégia comunicativa, já que os argumentos que serão apresentados devem ser convincentes ao ponto de prender a atenção e a ligação não se encerrar.

O que pode ser uma desvantagem de quem opta por esse modelo de estratégia, visto que além do negociante ter que fazer várias ligações para encontrar algum consumidor, a pessoa do outro lado da linha pode encerrar a chamada rapidamente.

Pois, podem estar interrompendo algo ou parecer um pouco persistente, principalmente, se a pessoa já tenha entrado em contato com o empreendimento antes de ocorrer a ligação. 

Outro fator que atrapalha também, é a desconfiança que surge por parte do possível consumidor, pois como alguém pode ter a certeza de que a pessoa que está ofertando um produto ou serviço realmente pertence à empresa que diz?

Uma pessoa pode estar ligando para oferecer a chance de anunciar empresas grátis sendo que não tem nenhuma relação com a empresa.

Para isso, deve ser trabalhado a confiança do vendedor ao ponto de passar credibilidade pelo telefone, mesmo que isso seja algo desafiador.

Outra desvantagem quando se fala de cold calling é a rejeição do cliente por não ter um desejo de compra naquele momento.

O que pode ser uma informação para ser repetida algum tempo mais tarde com uma nova oferta.

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A diferença entre cold calling e telemarketing

Com algumas diferenças em relação ao cold calling, o telemarketing é uma forma de promover serviços ou produtos um pouco mais conhecidos.

Embora o princípio tenha partido de vendas, a área do telemarketing passou por algumas expansões como atendimento ao cliente, suportes técnicos ou até mesmo cobrança.

Tudo isso partindo de um único lugar onde os profissionais atuam, chamado call center.

Uma diferença entre o cold calling e o telemarketing são suas abordagens, já que o telemarketing pode oferecer seus serviços de forma ativa ou receptiva.

A forma ativa de um telemarketing é a ligação que envolve vendas, cobranças em atraso, pesquisa de opinião ou relacionamento. 

A parte de pesquisa é para se obter informações de segmentação de mercado ou até mesmo, o nível de satisfação do consumidor.

Já a de pesquisa de relacionamento é para saber como o cliente está e se possui dúvidas, tornando uma forma de vínculo entre o produto e o seu público-alvo.

Quanto a forma receptiva, é o cliente entrando em contato e sendo atendido pelo Serviço de Atendimento ao Consumidor, conhecido como SAC, que pode abranger áreas como suporte técnico, atendimento geral, passar informações e atender reclamações.

Por ser um modo onde o cliente entra em contato, e não o oposto, é fundamental que os atendentes hajam com paciência e sejam receptivos de um modo profissional, pois boa parte dos que ligam para o SAC desejam resolver problemas.

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Como ter bons resultados através de uma cold calling?

Existem algumas estratégias que podem ajudar uma cold calling ter bons rendimentos, algumas delas são:

• Ser breve nas ligações;
• Ter um roteiro e ensaios;
• Entonação da voz;
• Informações claras;
• Planejamento posterior.

Embora algumas estratégias sejam fáceis de serem seguidas, algumas devem ter maiores atenções, como a transmissão de informações seguindo o roteiro, que pode servir como um modo de guia, e o que será feito se o cliente aceitar o que lhe está sendo oferecido.

Uma ligação não deve ser feita sem ter uma prévia de possíveis perguntas dos clientes, podendo-se prever até mesmo as suas respostas com alguns scripts para passar segurança no que irá ser falado.

Por ser um modo de ligação considerada “persuasiva” por tentar manter a atenção, o vendedor pelo telefone pode incluir o porquê do produto que oferece ajudaria no dia a dia daquela pessoa, o que ele tinha que o transformaria em algo essencial.

Levando como hipótese, a oferta de um serviço como, aluguel de tablado para piscina, todo o script do que poderia ser falado seria de sua importância no ambiente do evento não somente como objeto de solução, mas também como um meio de facilitação da diversão para os convidados.

A confiança deve ser o primeiro passo a ser estabelecido assim que a ligação for atendida.

Tal ação, quando bem sucedida, tornará um caminho mais fácil para a conclusão do negócio.

Outro ponto que também deve ser levado como uma nota mental é ouvir o que o cliente disser.

Mesmo que seja um pedido de enviar mais informações por e-mail ou pelo contato que ele passar, podendo ser considerado um sinal de interesse.

Até porque, algumas informações mais detalhadas de um distribuidor de peças para brinquedos são melhores dadas quando se trata de meios de comunicação mais extensos, como um e-mail.

Importante lembrar, que o popular “espírito de vendedor” deve também estar presente nas ligações, pois tons como mau-humor, cansaço ou tristeza no telefone podem espantar o cliente, que pode acabar perdendo o interesse somente pela forma como é recebido.

A entonação e energia positiva devem ser bons álibis, assim como uma linguagem mais coloquial.

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O cold calling 2.0

Diferentemente do modelo tradicional que utiliza apenas ligações, o cold calling também passou por transformações com a tecnologia ainda mais presente atualmente e passou a recorrer a mais de diferentes meios para atrair clientes.

Como e-mail, newsletter, por aplicativos de mensagens instantâneas e outros que transformem a abordagem algo mais tranquila, evitando que haja perda de tempo dos vendedores com clientes que podem não serem potenciais.

Produtos como, scanners 3d, por exemplo, só será oferecido para clientes que possuem algum envolvimento com engenharia reversa, pois será mais fácil de serem adquiridos do que aqueles que não tem.

A forma de se anunciar através do cold calling 2.0 pode ser em formatos de anúncios pela internet ou por outdoors, pois ao contrário do tradicional, o modo 2.0 aguarda que o cliente retorne após ser ofertado e não liga o procurando.

A maioria das estratégias a serem realizadas pelo método cold calling 2.0 é para o mercado B2B ou Business To Business, que seriam empresas tendo outras empresas como público-alvo, o oposto no primeiro cold calling que visa B2C – Business To Consumer, negócios com consumidor final. 

Um portão de entrada personalizado, citando como um exemplo, é um produto oferecido principalmente no segmento B2C, então ele pode ser ofertado através de cold calling 2.0, entretanto, os resultados poderiam ser menores e menos satisfatórios.

O cold calling 2.0 também pode contar com uma equipe separada para exercer essa função, focando somente em estratégias que não só busque clientes como também os gerencie e busque novos contatos para atualizarem a lista. 

Considerações finais

A prática de se vender um produto ou serviço através de uma ligação é algo que já existe a alguns anos, e com as mudanças tecnológicas que surgem, foram se adaptando para atender ainda mais as expectativas dos clientes com o que é oferecido.

Planos de saúde, convênios médicos, tudo pode ser oferecido através de uma estratégia de cold calling, podendo ter resultados promissores dependendo da fala do vendedor para prender a atenção do cliente do outro lado da linha.

Confiança, entusiasmo e passar credibilidade através da ligação podem ser boas dicas para se fechar um acordo com sucesso.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.