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KPI Marketing: como alcançar os resultados  

KPI

Já não é possível ignorar a importância de algumas ferramentas de gestão e de racionalização de processos, como o KPI marketing, para o crescimento de uma empresa. E você, usa alguma? Mesmo que não use, confira algumas dicas bacanas de hoje!

Bem, o KPI Marketing não se trata apenas de marketing no sentido popular do termo, como se fosse algo voltado apenas para as vendas no sentido mais prático e imediato. 

Pelo contrário, esse aspecto comercial é próprio da publicidade, não do marketing.

Na publicidade uma empresa de coberturas para eventos vai se preocupar, justamente, com partes tão práticas e aplicadas quanto um anúncio, suas formas de exibição, seus valores em termos de orçamento, e daí em diante.

Um exemplo tradicional disso é a impressão e distribuição de panfletos, seja para divulgar um negócio novo ou já antigo. 

Outro é o uso atual que se faz de anúncios e links patrocinados nos grandes motores de busca, como Google, Bing e Yahoo.

Já o marketing tem um aspecto muito mais abrangente e estratégico, que também guarda sua parcela de aplicação, mas que não se limita a isso de modo algum. 

Na verdade, ele remete muito mais ao que no meio se chama de branding.

Ou seja, ele tem a ver com a fundação de uma marca, tanto no sentido de definir sua filosofia de trabalho e sua cultura organizacional, como no sentido de fazer um estudo de mercado para melhor entender seu público-alvo e sua concorrência.

É justamente esse o feitio mais estratégico a que nos referimos, e que tem a ver com os KPI enquanto indicadores de resultados. 

Tanto que eles só vão funcionar realmente se houver essa visão mais abrangente desses aspectos.

Esse é um ponto fundamental a ser tratado aqui, quando uma serralheria de portões de chapa em São Paulo deseja crescer de modo sério, sólido e sustentável, ela precisa aplicar seus indicadores de modo holístico e integral.

Por isso, o termo holístico tem sido cada vez mais aplicado ao universo corporativo, como modo de garantir ou buscar uma visão abrangente, capaz de predefinir metas equilibradas, nem muito fáceis nem impossíveis, e atingi-las consistentemente.

O grande problema de muitos empresários e gestores que lidam com essa parte estratégica das corporações é não conseguir estabelecer uma relação saudável com esses pontos que estamos trazendo, então propõe algo desconectado da realidade da firma.

Assim, ou os objetivos e a missão ficam abaixo do que poderiam, o que acaba gerando uma cultura um tanto quanto medíocre, por facilitar demais. 

Ou projetam cenários futuros absurdos de tão inatingíveis, o que gera um espírito de fadiga e desistência.

Daí a importância de escrevermos este conteúdo, com o qual vamos aprofundar o papel do KPI marketing dentro desse contexto, mostrando em detalhes como alcançar os resultados mais promissores e positivos que uma empresa pode imaginar.

Tratar disso também implica ir um pouco além, trazendo conceitos e características claras sobre o tema, mostrando na prática como alcançar os resultados, qual a importância disso e o que esperar no curto, médio e longo prazo.

Inclusive, é interessante dar exemplos práticos e bem ilustrativos, pois hoje o KPI marketing está tão evoluído que ele realmente já pode ajudar em qualquer negócio.

Seja na área de venda de produtos ou de serviços como instalação de cortinados para eventos.

Diante disto, se o leitor tem o interesse urgente de compreender de uma vez por todas como realmente aplicar indicadores que podem fazer toda diferença, tornando a empresa mais racional e previsível, então basta seguir até a última linha deste texto.


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KPI: o que são, afinal?

Vimos que vamos falar sobre KPI marketing, então é preciso começar explicando que essa definição já é filtrada em relação aos KPI como um todo, que podem remeter a vários departamentos de uma empresa.

A sigla remete ao termo Key Performance Indicator, que é o original em inglês para “Indicadores-Chave de Performance”. 

Aliás, isso mesmo já deixa claro que o conceito original não é limitado ao marketing, esse recorte é apenas uma estratégia.

Neste sentido, quando uma fábrica de uniforme administrativo feminino decide aplicar tal recurso, ela já precisa começar fazendo as devidas ponderações em termos de conceito e característica, tal como estamos fazendo aqui.

Afinal, mesmo que não vá haver uma aplicação efetiva de todos os departamentos, é preciso que fique claro que isso poderia ser feito. 

Até porque, o KPI marketing envolve, no mínimo, dois setores, e não apenas um como poderia parecer.

Ele depende eminentemente da equipe de marketing, como o nome já diz, mas também do departamento comercial, que faz uma ponte eminentemente orgânica com essa equipe, o que cria uma sinergia ou ponte essencial para o funcionamento da estratégia.

Dito isto, o KPI poderia ser aplicado também a estes setores de uma corporação:

  • KPI do RH e do DP;
  • KPI do administrativo;
  • KPI da contabilidade;
  • KPI da logística.

Enfim, praticamente toda equipe que possa trabalhar com metas, o ideal seria que tivesse indicadores a serem atingidos e cumpridos. 

Só não a parte de limpeza, segurança e facilities, portanto, embora elas também tenham sua importância.

No caso de um KPI de logística, por exemplo, é muito clara a sua aplicação. Afinal, se os funcionários não tiverem o zelo e o esforço de fazer algo eficiente, os despachos vão demorar e, lá na ponta, o próprio cliente é que vai ficar insatisfeito.

Inclusive, isso também volta a mostrar como a relação entre os vários tipos de KPI é mais estreita do que podemos imaginar.

Já que a questão do prazo de despacho tem tudo a ver não apenas com a logística, mas também com o marketing, como quando uma campanha promete vender e entregar crachá de identificação funcional dentro de 24h apenas.

Por isso vamos entender melhor abaixo como essas pontes devem ser tratadas e como alcançar de fato resultados assertivos. 

Por ora o esforço foi o de definir o KPI marketing enquanto estratégia bem definida por esse departamento.

Na prática, o que ele faz é colocar um horizonte de metas a serem atingidas e garantidas tanto pela liderança quanto pelos colaboradores envolvidos. 

Esse engajamento de todos é fundamental para a sustentabilidade e a escalabilidade da marca.

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Exemplos de KPI marketing

Hoje em dia é muito comum a pessoa ouvir falar em KPI marketing e logo imaginar as redes sociais, com suas funcionalidades tão famosas, como é no caso das curtidas, dos comentários e dos compartilhamentos.

Na verdade, isso é o que podemos chamar de “indicador de vaidade”, ou seja, coisas que podem até afagar o ego de um empresário ou gestor, mas não necessariamente trará resultados práticos em termos de venda e de lucro.

Portanto, uma empresa de marketing para pequenas empresas precisa optar por KPIs mais assertivos e estratégicos. 

Por exemplo, o número de visitantes que entrou em seu site durante um mês, ou o número de cliques ocorridos ali.

Aqui também entram outras estratégias que vão além do KPI em si, como ter um formulário na página inicial para captar leads

Havendo essa tática, já é possível transformá-la em indicador de resultado, para ver o quanto está funcionando bem.

Outro exemplo de indicador é o “bounce rate” (taxa de rejeição), que mostra quantas pessoas entraram em seu site e saíram em poucos segundos, o que indica a necessidade de fazer melhorias.

Um fundamental é o do CPL (Custo por Lead), afinal, uma empresa não pode ter clientes se antes eles não eram um lead. Mas, se o custo para conseguir leads é muito alto, alguém precisa otimizar o processo e baratear a operação.

Segredos desse KPI

Se tem algo que pode fazer toda diferença quando o assunto é KPI marketing e como realmente atingir resultados com eles, é saber aplicar uma linha decisória que realmente leve em conta os números obtidos pelos indicadores.

Se um grande problema da gestão empresarial é não ter controle dos números, outro é obter esses números mas não saber o que exatamente fazer com eles.

Assim, uma dica de ouro sobre como alcançar os objetivos é justamente uma empresa de locação de tablado sobre piscina em São Paulo para aplicar o KPI como algo que retroage sobre a estratégia. 

Portanto, trata-se de manter aquelas táticas e recursos que estão indo bem, e declinar ou melhorar as que estão indo mal. 

Isso faz lembrar o problema da métrica de vaidade, pois não adianta racionalizar o processo, mas não aceitar os resultados.

A importância disso tudo

Até aqui já ficou claro que tudo isso é importante por várias razões, mas é preciso delinear algumas e mostrar com mais clareza do que se trata.

No fundo, o grande papel do KPI não é apenas tornar um negócio mais prático e objetivo, mas também mais promissor.

Como um site que vende o melhor portão de São Paulo, o fato é que ele vai cruzar com mil e um concorrentes fazendo as mesmas coisas, pois nunca se viu uma concorrência tão grande quanto a atual.

Além disso, o próprio cliente hoje é mais exigente que antes, sendo assim, o KPI é importante para afastar a concorrência, conquistar o cliente e fortalecer a marca como um todo.

Considerações finais

Falar sobre KPI equivale a falar sobre a sustentabilidade e escalabilidade das empresas, como algo fundamental nos dias de hoje.

Com as dicas e informações que trouxemos acima, fica bem mais fácil compreender as boas práticas dessa estratégia e como alcançar os resultados prometidos.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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