Comunicação Não Verbal: Como ela pode ajudar na venda?

A comunicação não verbal é a principal fonte de relação interpessoal que pode ser feita entre dois ou mais indivíduos. Não basta somente se expressar bem com a fala, mas o corpo também deve “falar” por nós. 

Esse tipo de comunicação é realizada por meio de comportamentos que não envolvem a fala, escrita ou som.

Sendo aplicada a forma como uma pessoa olha para a outra, a postura que ela apresenta em diversos momentos e até a forma como gesticula com os braços e as mãos.

Grandes comunicadores e pessoas atentas, notam a forma como as outras reagem a determinadas situações simplesmente por um gesto do corpo ou uma expressão facial. 

Se puxarmos na memória a lembrança de nossas mães ou avós notamos algo interessante.

Apenas com um olhar, seja por meio da nossa postura ou gestual, essas pessoas que são próximas a nós conseguem identificar se tem algo diferente acontecendo em nossas vidas, isso acontece porque nosso corpo “fala” por nós, mesmo sem emitirmos nenhum som.

Isso pode acontecer em qualquer lugar e qualquer situação, por exemplo, em uma reunião de controle de bens patrimoniais.

Portanto, as pessoas passaram a estudar esses comportamentos com o objetivo de entender as pessoas sem a necessidade delas contarem o que está acontecendo.

Tipos de comunicação não verbal 

Para entender um pouco como tudo funciona, separamos em tópicos os tipos de comunicações não verbais existentes que você pode começar a notar a partir de agora.

Visto que isso é importantíssimo para conseguir persuadir ou não ser enganado por pessoas.

Comunicação Física 

Pense em duas pessoas que estão fazendo aula de dança sertanejo, elas passam a se olhar e notar características interessantes uma da outra, monta-se ali um “clima” entre os dois. E passam a notar o corte de cabelo, roupas que estão sendo usadas e afins.

A comunicação não verbal de característica física está atreladas com todos os aparatos que a pessoa utiliza com o objetivo de transmitir alguma mensagem. 

Seja brincos, jóias e até cortes de cabelo, pois a forma como a pessoa se veste está atrelada a mensagem.

Por isso, é bom ficar sempre de olho nas roupas e se houver alguma mudança brusca no corte de cabelo ou jóias, pode ser que a pessoa esteja querendo transmitir uma mensagem mais formal, ou talvez esteja querendo impressionar alguém.

Um exemplo clássico é em uma entrevista de emprego, imagine uma pessoa que vai se candidatar a uma vaga em uma empresa de pintura residencial, apesar de ser um pintor que não exige roupas formais, pois o serviço as sujaria, a primeira impressão que conta.

Portanto, o candidato decide por usar uma roupa mais formal unicamente na entrevista para passar a sensação de que ali existe uma pessoa profissional e séria, que se veste para ocasiões importantes e respeita o valor daquilo que está se candidatando. 

Comunicação cronêmica e proxêmica 

A comunicação cronêmica se baseia na forma como as pessoas lidam com a gestão de tempo à sua volta. 

Se sempre chegam antes ou se chegam atrasadas, se deixam para fazer algo ao final do dia ou decidem concluírem tudo o mais rápido possível.

E como essa maneira de lidar com o tempo influencia a gestão de humor. É interessante observar essas formas de lidar com o tempo justamente porque diz muito do quanto a pessoa se importa com determinadas situações. Seja para o lado positivo ou negativo.

Uma pessoa que se atrasa com frequência mostra que não há muita importância na gestão de tempo dos afazeres.

Diferente de uma pessoa que chega muito mais cedo do que o combinado, isso pode demonstrar ansiedade na forma de lidar com as coisas.

Fato é que na maioria dos segmentos a pontualidade é algo essencial e demonstra profissionalismo. 

Uma pessoa que oferece um serviço motoboy, não pode se atrasar para chegar no expediente, pois isso reflete diretamente nas entregas que serão realizadas.

Da mesma forma que chegar muito mais cedo pode resultar em uma comunicação negativa, demonstra que a pessoa não tinha o que fazer antes de chegar e por isso chega cedo demais. 

O ideal para quem quer passar uma comunicação positiva é chegar minutos antes, ou seja, nem muito cedo e nem muito tarde.

Lembre-se de ver como esses sinais atuam diretamente no dia a dia das pessoas e como influenciam em suas rotinas. 

Já a comunicação proxômica, inclui a forma como as pessoas se comunicam próximas uma das outras, ou seja, pessoas que pertencem ao mesmo grupo social tendem a ficar mais próximos ao conversarem, assim como cônjuges.

Agora, quando as pessoas não estão encaixadas naquele meio social, tendem a se distanciar ao falar umas com as outras. Isso mostra que elas não estão confortáveis em conversar e se expressar.

Uma forma interessante de testar esses dois tipos de comunicação é indo até um colégio infantil particular,  e ver como os diversos grupos de alunos interagem entre si. Crianças e adolescentes costumam ser extrovertidos e naturais. 

Por isso, é uma possibilidade de observar como as garotas se comunicam entre si e como os meninos costumam conversar com as meninas. 

Até mesmo observar aqueles alunos mais distantes e ver com eles tentam se aproximar dos grupos maiores ou rodinhas.

Como a comunicação não verbal ajuda nas vendas?

Clientes estão interessados em comprar algo e o vendedor quer que esse algo esteja em seu comércio. 

São duas pessoas que precisam se comunicar, mas devido a falta de convívio é uma conversa distante e pouco proveitosa. E é aí que entram os sinais.

Um bom vendedor deve observar os sinais dados pelos clientes para compreender a forma como eles agem e se estão interessados no que você está querendo vender.

• Observar como ele chega na loja;
• Observar a reação quando o vendedor entra em contato;
• Observar a forma como o produto é procurado;
• Observar a reação ao oferecer o produto;
• Observar a postura do cliente com o vendedor.

Imagine uma empresa de pintura que vende tintas e por algum motivo a tinta de cor verde bebê não está sendo comprada. 

Por isso, é colocado a meta para os vendedores sob recompensa de comissão para quem vender mais tintas dessa cor.

Concordemos que não é lá uma cor muito interessante para se ter em uma residência, mas um bom vendedor é capaz de vender areia no deserto. Isso só será possível se existir uma boa comunicação verbal e não verbal. 

Note os braços do cliente se estão cruzados, se ele ouve atentamente o que você está dizendo, todos os sinais devem ser compreendidos para conquistar a venda.  

Evite ficar “secando” o cliente, pode ser constrangedor, por isso, tente fazer de maneira natural. 

Sinais passados pelo corpo dos cliente

O corpo humano tende a passar sinais que dizem muito sobre as pessoas. Em uma determinada conversa, alguns sinais involuntários são dados e cabe às pessoas mais observadoras verem se é algo positivo ou negativo.

Esses sinais não têm endereço, pois são formas naturais de expressão, ou seja, se estiverem fazendo a recarga de extintores ou conversando em um cinema, tendem a passar sinais parecidos, a ocasião muda os sinais, mas não os omite. 

Nesse artigo falamos da importância de um vendedor entender os sinais dados pelos clientes, justamente por descrever as pessoas sem dizer nenhuma palavra. 

Agora vejamos alguns sinais positivos que podem ser observados entre as pessoas.

Lembre-se o corpo fala, por isso é importante estar atento. 

Fique atento ao pés da pessoa

Os pés são o último local a receber uma ordem do cérebro, muitas vezes até esquecemos de sua existência. 

Por isso, verifique de forma sutil se a pessoa está com os pés virados para você. Se estiverem quer dizer que ela está inclinada a te escutar, então continue.

Pode parecer estranho, mas nossos pés simplesmente viram quando não estamos satisfeitos com algo ou vice-versa. 

Caminhando ao seu lado

Se você está vendendo algo para alguém ou tentando impressioná-la, verifique se ao caminhar pela loja, a pessoa tenta acompanhar o seu passo. 

Se ela estiver exatamente ao seu lado, significa que está confortável. Caso esteja distante de você é o sinal contrário.

Ignorando as distrações

Pessoas interessadas no assunto que está sendo conversado tendem a ignorar quaisquer distrações que venham a receber unicamente por estarem engajadas no assunto. 

Esse é um sinal que, além de ser muito educado, mostra que você está sendo a prioridade.

Não atender ligações ou ignorar chamados e situações inusitadas mostram a importância dada para aquela ocasião. 

É muito comum essa tática ser utilizada como um cartão de visita psicologo, justamente para verificar se a pessoa está interessada em receber conselhos.

Confiar os pertences a você

Cada vez mais as pessoas ficam mais materialistas e com medo de perderem seus pertences, ou seja, existe um apego emocional em bolsas, casacos e afins. 

Por isso, um sinal importante é quando a pessoa deixa esses pertences com alguém da loja.

Assim, ela também pode entregá-los ao vendedor, isso é um forte sinal de confiança e desapego no mundo do lado de fora. 

O foco dela estará unicamente em você, ou seja, ela está dando um envelope personalizado A4 em branco para você preencher. 

Estas foram algumas dicas e formas de utilizar a comunicação não verbal nas suas vendas. 

Um bom vendedor observa o seu cliente e entende as suas necessidades, por isso esteja sempre de olho nos sinais não verbais que são fornecidos por eles.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.