O investimento em gatilhos mentais faz parte do processo de neurovendas e elas podem impulsionar a marca de um produto, pois afetam a decisão de compras do consumidor.
Esse sistema é muito aplicado nas empresas, e até mesmo em pequenos negócios individuais, nas estratégias de marketing e de vendas de produtos e serviços, aumentando consideravelmente a quantidade de clientes, o que torna a rentabilidade muito maior.
As técnicas de neurovendas, quando não são aplicadas de forma adequada, podem fazer com que haja uma perda significativa de clientes em uma oficina de funilaria e pintura e a prestação de serviços nesta área abre perde oportunidades de ganhos expressivos.
Trabalhar no aspecto psicológico dos consumidores, em várias regiões do cérebro, não é algo negativo, pois faz parte das ações aplicadas no departamento de vendas e os vendedores precisam aprender como usá-las de forma positiva para auxiliar a empresa.
A relação entre o cérebro humano e o comportamento de compra das pessoas vem sendo analisada desde meados de 1970 e os conceitos de neurovendas são aplicados até os dias atuais.
Isso é benéfico não apenas para uma melhor aproximação com o público de bomba palito para poço artesiano, mas também para ir em busca de uma maior fidelização e atingir a meta de vendas do produto, como também na fidelização de clientes.
Nesse contexto, é necessário, portanto, entender do que se trata as neurovendas, o funcionamento dentro de uma empresa, como as técnicas são aplicadas nos consumidores, para que elas possam ser uma aliada, impulsionando os negócios.
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O que são neurovendas?
Trata-se de técnicas estratégicas que exploram a estrutura do cérebro humano, incidindo sobre o processo de decisão do consumidor, quando ele pretende realizar algum tipo de compra.
Essas técnicas envolvem o lado emocional, a capacidade de criação de um novo projeto de jardinagem e paisagismo e o próprio instinto de sobrevivência encontrado na raça humana e nos animais e, no ser humano, são utilizados os gatilhos mentais.
No caso das neurovendas a parte cerebral reptiliana é analisada, para que possa aumentar o interesse dos clientes em marcas e produtos dentro do mercado e isso leva a um aumento nas compras, um dos maiores interesses dentro de uma organização.
Quais são os pilares das neurovendas?
Esse processo funciona e trabalha através de pilares específicos, que devem receber toda atenção quando os gatilhos mentais são utilizados dentro de uma empresa. São eles:
- Egocentrismo;
- Tangibilidade;
- Começo e fim;
- Emoção.
O egocentrismo é a característica mais importante do cérebro reptiliano. Trata-se da percepção que define a necessidade de adquirir algo de material para si e é nesse momento que a decisão de o comprar deve ser rápida por parte do consumidor.
Nessa hora, podem surgir dúvidas se é necessário mesmo comprar envelopes pequenos ou se essa decisão é muito repentina e eles não serão precisos no momento.
Esse processo decisório está ligado ao egocentrismo. Ou seja, é um apego excessivo ao ego que apenas está dizendo que a compra de algum produto está sendo realizada apenas para suprir uma necessidade que não existe.
É por isso que muitos clientes acabam adquirindo uma válvula borboleta 6 polegadas que precisam, mas talvez não naquele momento.
Sendo assim, sabe-se que muitas empresas utilizam dos gatilhos mentais para atrair o consumidor de qualquer forma e, por muitas vezes, eles sequer percebem que isso está sendo feito.
Porém, aflorar os instintos de aquisição nos clientes é uma técnica bastante produtiva para as vendas de porta comercial aço, e eles devem ser trabalhados com muita cautela para que o consumidor mais a frente não se sinta como objeto de manipulação comercial.
Quanto ao pilar da tangibilidade, ele envolve as informações sobre um produto ou serviço e elas sempre são assimiladas rapidamente, quando o consumidor percebe que realmente é necessário comprar uma tela removível para a janela da casa, por exemplo.
Quanto aos pilares do começo e fim e da emoção, trata-se do discurso no fornecimento das informações, a forma como estas informações são conduzidas, que no final da mensagem são capazes de tocar o cliente de forma poderosa.
Na verdade, quando estes pilares são aplicados adequadamente, todas as informações referentes a uma central de alarme de incêndio analógica são absorvidas em segundos, pela mente humana.
As abordagens acima são definidoras da teoria de neurovendas e cada empresa, dentro dos objetivos, fará a “receita” mais adequada a cada tipo de negócio com o qual trabalha e as estratégias são muito poderosas.
O cliente está cada vez mais esperto e não é qualquer tipo de informação que o convence a comprar algum produto ou serviço, pois eles se tornam muito mais desconfiados quando decidem adquirir algo. O lado emocional pode, muitas vezes, conduzir a várias compras.
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Técnicas utilizadas na neurovendas
As técnicas utilizadas na neurovendas são os gatilhos mentais e elas podem impulsionar as compras de uma nova marca ou mesmo daquela que já se encontra no mercado, e os gatilhos mentais são os seguintes:
- Gatilho da conexão;
- Gatilho da escassez;
- Gatilho da urgência;
- Gatilho da autoridade;
- Gatilho da reciprocidade;
- Gatilho da curiosidade;
- Gatilho da exclusividade;
- Gatilho da prova social.
Apenas para exemplificar o poder dessas técnicas, o gatilho da urgência trabalha ao lado do gatilho da escassez, apesar de ambos serem diferentes, mas unidos fortalecem a decisão de compra por parte do consumidor.
Se existe uma urgência do consumidor para comprar um aparelho celular de uma determinada marca, a loja deve anunciar que restam apenas dois no estoque.
Isso vai fazer com que o consumidor se apresse para adquirir um deles, senão pode perder o bem material de que tanto precisa, ou acha que precisa, e a loja acaba lucrando com essa venda.
Os descontos ou promoções que, por muitas vezes, são oferecidos, também, são gatilhos de urgência, por exemplo, pois estes descontos ou promoções acabam finalizando e o cliente pode perder a oportunidade.
Dicas de neurovendas para impulsionar uma marca
As marcas podem ser impulsionadas no mercado através das técnicas de neurovendas, os gatilhos emocionais, e abaixo serão dadas dicas que podem ser utilizadas nas empresas para que possam perfazer diversos benefícios. São elas:
- Atingir o emocional consumidor para que a marca seja lembrada;
- Transmitir autoridade;
- Usar sempre a técnica da escassez (a mais poderosa);
- Conhecer a persona;
- Ter empatia cognitiva;
- Passar os valores que a marca representa.
O cérebro do consumidor aprende pela repetição e pelo impacto emocional que as palavras de um vendedor podem causar. Portanto, ele precisa sempre falar muito sobre a marca com a qual trabalha e desta forma ela se fixa e é sempre lembrada pelo consumidor.
Outro aspecto essencial é que o vendedor precisa realmente ter conhecimento e autoridade na transmissão das informações sobre a marca, mostrando assim que tem experiência neste nicho, fundamental para gerar maior confiança entre os consumidores.
A técnica da escassez sempre deve ser a mais utilizada, pois é a mais poderosa e ela estimula o fechamento de um negócio, principalmente se o cliente identificar que existe um número limitado do produto e que o preço compensa a aquisição rápida.
É de grande importância conhecer a persona.
Ou seja, o modelo fictício de um cliente ideal, com base nos objetivos de compras, dúvidas a respeito da representatividade da marca e os motivos pelos quais ele vai decidir comprá-la.
Ter empatia cognitiva por parte dos vendedores para com os consumidores faz com que a retenção de cliente seja bem maior, e ele deve se colocar no lugar das pessoas para identificar quais são as melhores soluções para resolver determinado tipo de problema.
Muitas vezes, os vendedores não passam o real valor que a marca representa na vida do consumidor. Elas devem ser fornecidas para que o cliente perceba o quanto ela é essencial, promovendo, assim, os melhores resultados nas vendas.
Benefícios das técnicas de neurovendas
As técnicas de neurovendas perfazem muitos benefícios identificados durante o processo, desde o primeiro contato com a marca, até atingir a decisão final do consumidor em adquiri-la. Em seguida, serão destacadas quatro vantagens muito importantes:
- Conversão de clientes;
- Aproximação humanizada com o público;
- Fidelização de clientes;
- Aumento no resultado de vendas de produtos e serviços.
A aproximação com os clientes é feita pelo impacto emocional causado nas pessoas quando o vendedor utiliza o lado sensível do consumidor, fazendo-as sentirem-se importantes e especiais.
Nesse sentido, as propagandas e publicidades veiculadas nas redes sociais são capazes de fidelizar o cliente, fazendo-o tomar uma decisão concreta em comprar um produto ou serviço que a empresa está oferecendo.
Dessa forma, uma marca consegue conquistar espaço na mente dos consumidores e nunca são esquecidas, aumentando o resultado nas vendas e, além disso, os consumidores tendem a retornar mais vezes para realizarem suas aquisições.
Considerações finais
As dicas apontadas acima fazem com que a aplicação das técnicas de neurovendas sejam muito mais assertivas junto aos consumidores e fazem com que uma marca, produto ou serviço obtenha muito mais destaque no mercado diante da concorrência tão acirrada.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Top News Tech, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
