O conceito de key account é muito importante para as empresas em suas transações, mas ele ainda pode ser um tópico pouco conhecido ou explorado. Veja os motivos neste artigo!
A falta de conhecimento e exploração é um problema, pois consegue melhorar a eficiência das estratégias de desenvolvimento delas.
Basicamente, o conceito de key account se refere a um conjunto de consumidores fundamentais para a marca.
Ou seja, os que ela deseja que continuem entre eles por um longo período.
Sendo, portanto, uma estratégia de retenção de contas.
O setor geral responsável pelas key accounts é conhecido como key account management, traduzido para gestão de contas-chave ou KAM.
Já o profissional referente a essa função é chamado de key account manager.
Contudo, deve-se entender que a função desta área, em geral, transcende o conceito de apenas venda.
Ela visa criar um relacionamento duradouro com os indivíduos responsáveis por conectar as duas empresas, focando nas próprias expectativas do cliente.
Em outras palavras, uma empresa que vende açaí da fábrica terá o setor de key account encontrando quais são os clientes essenciais para ela crescer e focando na sua satisfação e fidelização, permanecendo ajudando-a.
Dessa maneira, garante a satisfação deles e permite a construção de uma parceria, ao invés da manutenção de uma relação estritamente comercial.
Portanto, essa área é responsável por identificar clientes de alto potencial estratégico para uma marca e garantir que o seu vínculo se torne inquebrável.
Além disso, estabelecer uma convivência que produza bons resultados tanto para a empresa quanto para o cliente.
É importante ressaltar que o cliente definido como conta-chave não deve ser, obrigatoriamente, aquele com maior valor de contrato, mas sim aqueles que conseguem criar relações mais favoráveis com a empresa.
Dessa forma, para uma estratégia de key account ser implementada com qualidade, é fundamental que o profissional conheça todos os processos internos e do cliente, com o objetivo de garantir uma boa gestão e auxílio para a contratante.
Deve-se destacar que essa área costuma ser associada ao sucesso do cliente, conhecido também como Customer Success, que visa a garantia de cumprimento dos desejos do cliente com a parceria, por meio de uma comunicação regular e análise de informações.
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Porque essa estratégia é importante?
Portanto, como foi citado, o key account consegue garantir um aumento da fidelização de clientes que possuem um potencial estratégico de qualidade.
No entanto, existem outros benefícios que essa área pode fornecer à empresa que a utiliza.
Aumento da fidelização
O fato de aumentar a fidelização é o ponto principal para investir na estratégia de key account.
Isso acontece porque, quando um profissional investe em criar uma relação sólida e de confiança entre a empresa e o cliente, esse deposita mais recursos nela.
Isso devido ao fato de que, por ter um atendimento diferenciado e de qualidade, ele passará a ver a marca como uma instituição que deseja ver o sucesso dele e valoriza a sua opinião e seus desejos.
É importante entender que o foco deve estar sempre no cliente e na maneira com a qual ele deve se sentir, tendo maior satisfação, ele gostará mais da marca, passando a confiar mais nela e continuar comprando os seus produtos ou serviços.
Além disso, ter clientes fiéis, que gostam da marca genuinamente, há um aumento no alcance da empresa, pois eles a indicarão para todos os seus conhecidos de maneira positiva, atraindo outros clientes.
Fora isso, os clientes fidelizados passam a defender a marca nas redes sociais, funcionando como um verdadeiro escudo para problemas e auxiliando em momentos de gerenciamento de crises.
Assim, se uma empresa investe em criar um relacionamento de confiança com os seus consumidores, eles passam a ter uma melhor visão dela e optam por contratar os seus serviços ao invés de buscar os concorrentes.
Como consequência, a própria marca consegue ganhar destaque no mercado, uma vez que seus clientes atraem novos, continuam comprando e não fogem para a concorrência em oportunidades de venda.
Diminui a insatisfação
Um dos grandes problemas no mundo dos negócios é ter um alto índice de insatisfação com o seu serviço ou produto oferecido.
Uma vez que esse cliente comprará da concorrência e tende a afetar a reputação daquela empresa no mercado.
Isso porque os consumidores costumam conversar muito uns com os outros, transmitindo suas:
- Opiniões;
- Experiências;
- Recomendações;
- Reclamações.
A referência é um ponto crucial para convencer um novo cliente a consumir determinado produto ou serviço.
Por isso, é essencial que qualquer marca tenha seus clientes satisfeitos, passando a recomendá-la.
Por exemplo, uma pessoa contratou uma empresa para realizar uma instalação de portão automático da sua casa.
Se ela gostar do serviço, ela indicará a marca para os seus colegas em potencial de compra dele também.
Dessa maneira, ele não escolherá a concorrência e contratará o serviço, conseguindo se tornar um consumidor e até se fidelizar se ela seguir estratégias eficientes de marketing e de key account.
Compreensão do público
Aplicar o recurso do key account dentro de uma empresa permite que ela compreenda com melhor eficácia as características de seu público-chave, entendendo os seus desejos, necessidades e como ajudá-los.
Com isso, é possível instalar um trabalho mais focado nessas ações que gerarão satisfação neles.
Além de conseguir entregar seus produtos ou serviços como uma solução para os seus problemas e dificuldades, não só como uma mercadoria.
Saber no que focar e como conquistá-los permite a criação de estratégias com maior foco e eficiência, diminuindo, assim, os gastos, uma vez que os projetos criados terão um direcionamento correto, garantindo sempre resultados.
Sendo assim, se uma empresa sabe que seus clientes-chave precisam de um atendimento mais íntimo, como pelas redes sociais, ela conseguirá focar nisso.
Dessa maneira, os clientes ficarão mais satisfeitos, pois a marca resolveu exatamente o problema que estava incomodando eles, garantindo que o serviço seja melhor visto e seus clientes se fidelizem com maior possibilidade.
Como consequência de toda essa situação, a equipe em geral fica mais motivada e há um aumento na produtividade, já que ela não perde mais tempo e dinheiro com estratégias que não serão favoráveis na visão dos consumidores.
Assim, uma empresa que sabe que precisa de criar um projeto, não perderá tempo tentando melhorar a sala de reuniões, pois ela já agrada os funcionários.
O mesmo acontece para os clientes-chave.
Diminuição dos gastos
Como visto, o key account permite a realização de um trabalho com foco maior, diminuindo a criação de estratégias que não serão eficazes para o objetivo daquela empresa ou daqueles clientes-chave em específico.
Dessa forma, há uma diminuição dos gastos, sejam eles de tempo, de dinheiro ou de investimentos que não conseguirão proporcionar nenhum resultado desejado ou esperado pela marca, tendo o recurso como um investimento com alto retorno.
Entretanto, além dos gastos com a criação de novos planos, o key account consegue proporcionar uma economia em relação à realização de publicidade, uma vez que os próprios clientes recomendariam o serviço ou o produto.
Isso é, se uma empresa que vende troféu acrílico personalizado tem seus clientes satisfeitos, eles mesmos compartilharam com os conhecidos a qualidade da compra, recomendando a compra alheia.
Dessa maneira, a empresa terá um promotor de seus serviços sem ter que pagar por ele ou gastar tempo criando diferentes maneiras de criar uma publicidade atraente.
Aumento da credibilidade
Quando um cliente se sente satisfeito com um produto ou serviço que adquiriu, experimentou e observou os resultados, há um aumento da credibilidade da empresa e daquilo que ela oferece.
Isso acontece porque a pessoa que gostar do que comprou e indicar realmente provou aquilo e realizou um teste, conseguindo experimentar em primeira mão como ele funciona e suas especificações e benefícios.
Por exemplo, um cliente que contratou um eletricista e analisou o seu laudo NR10 e gostou da maneira que foi feito, viu diretamente como ele funciona e como foi o trabalho, aumentando a credibilidade da sua opinião.
O profissional
Portanto, o profissional responsável pela área do key account é conhecido como key account manager, também chamado de gerente de vendas ou de contas estratégicas, e é uma profissão que vem ganhando cada vez mais destaque no meio das empresas.
Ainda não existe uma graduação específica para se tornar um profissional nesse ramo, mas é possível a realização de alguns cursos profissionais que podem ajudar no desenvolvimento da profissão, mas sua maioria é formada em administração.
Ele deve gerenciar de forma personalizada os clientes essenciais, focando no fechamento de parcerias e na fidelização dos clientes com um adicional de personalização.
Ele sabe que o trabalho de vender é muito mais do que simplesmente realizar a venda.
Conclusão
Em suma, o recurso do key account se tornou essencial para qualquer empresa, seja ela especializada em qualificação de operação ou de serviços de limpeza de escritório, pois será capaz de garantir diversos benefícios ao seu contratante.
Por fim, deve-se entender que mais pessoas precisam conhecer essa ferramenta, para conseguir aplicá-la corretamente e usufruir de um desenvolvimento com qualidade.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
