Como Desenvolver Campanhas B2B

Você sabe como desenvolver campanhas B2B e direcionar para o seu público alvo, de maneira mais assertiva? É isso que vamos tratar nesse post.

Campanhas “Business-to-Business” (ou B2B, como são mais conhecidas), impõem uma maior atenção por parte de agências ou criadores de conteúdo.

Afinal, esse modelo de propaganda deve ser direcionado para empresas, e não para o consumidor final. 

Por isso, questões como a comunicação e os conteúdos abordados nessas apresentações de produtos, como a venda de adesivação de veículos, devem ser pensados estrategicamente para esses casos, sempre respeitando o processo B2B.

Mas, o que é o B2B?

B2B é um tipo de mercado que trata estritamente de relações comerciais entre empresas, ou seja, ao invés de uma companhia vender para um consumidor final, ela passa a produzir processos de vendas baseados em produtos e serviços para outras empresas, como:

• Ferramentas;
• Tecnologias;
• Máquinas;
• Processos;
• Entre outros.

Apesar de muitas pessoas não conhecerem esse processo, ele é bastante comum, visto que quase todas as empresas precisam de fornecedores para auxiliar suas produções, ou de ferramentas que agreguem soluções para seus serviços.

Dentro desse mercado particular, além da diferenciação de consumidor final, existem questões relacionadas à produção dos conteúdos e informações de campanhas de venda, que diferem das tradicionais em muitos sentidos.

Isso acontece porque os tomadores de decisões de empresas clientes, ou seja, gestores e outros coordenadores que entendem o que é necessário para a melhoria dos serviços, entendem amplamente sobre a área e são mais exigentes.

Essa situação faz com que as campanhas de comunicação e outras formas de contato com o cliente se preparem cada vez mais para as particularidades desse tipo de mercado.

Quais são as características dessas campanhas?

Para ficar mais claro, a seguir conheça algumas questões essenciais dentro da criação de campanhas B2B:  

Públicos mais assertivos

As campanhas B2B são focadas em públicos fora daquele comum, onde a publicidade da grande massa foca. Geralmente são empresas, quase sempre difíceis de encontrar ou entrar em contato, o que torna tudo mais desafiador.

Mas, ainda que sejam públicos menores, afinal, o poder de decisão está nas mãos de poucas pessoas dentro das empresas que fazem parte do público-alvo, esses são mais atentos a cada detalhe das propostas de campanhas.

Essa questão faz com que negócios à frente dessas campanhas estejam o tempo todo preparados, afinal, vão lidar com pessoas que têm o máximo conhecimento sobre a área do produto que estão vendendo, como uma empresa de cabeamento estruturado.

Neste exemplo, podemos imaginar que um diretor da área está por dentro de todos os equipamentos e ferramentas que precisam ser comprados, e a potência de cada um, fazendo com que a campanha de divulgação deva divulgar cada um desses detalhes.

Relações mais duradouras

Uma particularidade, que também pode ser vista como uma vantagem dentro de campanhas B2B, é a forma como as relações entre os clientes são mais duradouras, o que expõe a necessidade de que elas devam ser bem construídas.

Por serem relações onde uma empresa vende para outra, e quase sempre ambas trabalham em um mesmo nicho de mercado, entende-se que uma precisa da outra, assim, fortalecendo os laços que são firmados.

Isso fica ainda mais nítido se a empresa cliente estiver procurando há tempos uma solução oferecida em uma campanha B2B, como no caso de um novo instrumento de análise da qualidade do ar, algo que o mercado pedia mas não encontrava.

Nesse caso, é possível que ambas as empresas cheguem não apenas a firmar contratos longos, mas inclusive passam a trabalhar em conjunto, uma apoiando a outra. Casos assim costumam mostrar fusões de grupos ao longo do tempo.

Produtos mais caros que o normal

Por se tratarem de empresas que vendem para outras, geralmente o custo dos produtos são mais elevados, já que para pessoas jurídicas, onde haverá uma comercialização e um resultado final para o público de pessoa física, o investimento é maior.

Além disso, ferramentas que auxiliam nesses trabalhos são mais difíceis de achar, isto é, mais complicadas de fecharem um acordo, o que consequentemente gera um contrato mais longo do que o normal, fazendo com que uma relação aconteça dessa venda.

Além disso, grande parte dessas empresas, como no caso de uma indústria de instalação elétrica externa passam anos reinventando seus produtos para que sejam apresentados da melhor maneira para clientes, o que também encarece a venda.

Ainda que os preços nem sempre sejam dispostos dentro das campanhas, é essencial que nas apresentações e fechamento de contratos este valor seja amplamente debatido, o que muitas vezes traz descontos e oportunidades para ambos os lados.

Cuidados na elaboração de anúncios B2B

Assim como existem particularidades dentro de campanhas B2B, que trazem oportunidades e grandes construções dentro de empresas, alguns cuidados devem ser tomados na hora de construir uma relação de trabalho. Veja algumas a seguir:

1. Produzir conteúdos ricos e diversos

Dentro de uma relação B2B, onde representantes de duas empresas se comunicam para chegar em um acordo de compra ou venda de serviços e produtos, existe um maior entendimento sobre as decisões, tendo a necessidade de informações de qualidade.

Quanto mais se souber sobre um produto ou serviço, mais o anseio de fechar um contrato vai se ampliar, fazendo com que o cliente se sinta cada vez mais confiante de que está fazendo a escolha certa para a empresa.

Além disso, por instinto, tomadores de decisão que são responsáveis pelo fechamento de contratos com outras empresas costumam perguntar mais, se informar de todas as possibilidades e verificar todos os cenários existentes.

No exemplo de uma empresa de controle de bens patrimoniais, é essencial saber quanto o investimento em um empréstimo de banco vai providenciar benefícios para seus clientes, sanando dúvidas que podem ser importantes em sua utilização.

2. Tendências serão sempre interessantes

Todo e qualquer assunto envolvendo tendências do mercado será importante para a satisfação dos clientes em uma campanha de vendas B2B. Isso porque os responsáveis por  tomar as decisões dessas empresas estão sempre em busca do novo em suas áreas.

Por isso, ao desenvolver uma campanha, é ideal incluir na comunicação, em especial dos conteúdos, ideias e artigos que falam sobre o futuro das empresas daquele ramo, como  polimento de vidro automotivo e outros itens em alta nos últimos anos.

Quanto mais referências a campanha tiver, em especial citando autoridades do setor, que evidenciem maior confiança no assunto, mais as pessoas responsáveis pela decisão de compra irão se satisfazer e atender as necessidades do negócio.

3. Foque em guias e dicas

Guias e dicas dentro de uma campanha podem ajudar a potencializar o desejo pela aquisição de um novo produto ou serviço, auxiliando ambas as partes envolvidas, já que a informação nesse momento é essencial para guiar tratativas.

Por exemplo, dentro de tratativas específicas da área de academias, onde uma empresa está vendendo esteira para academia, é interessante trazer conteúdos bem formados sobre as dicas da utilização desse aparelho, algo que pode agregar o conhecimento.

Também é uma boa estratégia dentro da concepção de uma campanha colocar em prática a utilização desses produtos, trazendo-os para um local mais humanizado e real, o que favorece o entendimento da necessidade de compra.

Se puder, coloque no desenvolvimento da campanha vídeos e áudios que provem a utilização dos produtos com maior afinco, fortalecendo ainda mais a ideia da empresa.

4. O LinkedIn não deve ficar para trás

Onde mais tomadores de decisões de corporações poderiam estar, senão no LinkedIn? A rede social empresarial, criada no ano de 2010, é uma das mais utilizadas hoje em dia, por facilitar a troca de informação entre diferentes setores e áreas de atuação.

Além disso, é por meio da rede social que empresas, como fábricas de disco corte ferro, utilizam o espaço para divulgar seus produtos e serviços, fortalecendo sua cadeia de contatos, entre fornecedores e clientes, além de um relacionamento com funcionários.

Aproveite a rede para falar diretamente com profissionais de empresas que são clientes do seu negócio, divulgando novas oportunidades de parcerias, compras e aproveitando para colocar em evidência a experiência de outros clientes.

5. Trabalhe com um contexto fora do comum

Tudo o que é novo e surpreendente é considerado instigante por quem trabalha procurando soluções para trabalhos dentro de empresas. Por isso, essa deve ser a principal arma a ser utilizada dentro de campanhas B2B.

Sempre que possível, tente alcançar seu público com questões que saiam daquilo que é usual, como ferramentas de trabalho ultrapassadas e trazendo grandes oportunidades para os negócios, como um fechamento de uma parceria.

Conclusão

No mercado B2B, ainda que a atenção e o cuidado com as tratativas de fechamento de compras sejam mais bem organizadas que o habitual, é possível receber como resultado final excelentes oportunidades de negócio, sendo necessário criar campanhas corretamente.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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