B2B e B2C são duas técnicas de vendas que se destinam a diferentes tipos de consumidores, afinal, é sabido que vender é uma técnica que envolve uma série de fatores.
Por isso, é necessário ter conceitos muito claros dentro da organização, para que seus vendedores possam executar a tarefa da melhor maneira, gerando maiores resultados.
Além disso, definir qual será o seu público é também um aspecto de extrema importância. A principal pergunta a ser feita é: meu produto se destina ao consumidor final ou a empresas e corporações?
Essa definição fará você agir com estratégia para saber quais são os caminhos a ser percorridos. Entender o modo de pensar de cada público, suas expectativas e até mesmo suas dores é uma maneira de traçar as abordagens corretas de venda.
Pensando nisso, e em todos os pontos ditos, agora, iremos explicar para você alguns aspectos importantes das vendas B2B e da B2C.
Para entender melhor, continue lendo este artigo. Vamos lá?
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Entenda mais sobre o B2B
As vendas B2B (Business to Business), ou em uma tradução livre, de empresas para empresas, é um tipo de venda feita quando uma companhia precisa do produto de outra companhia.
Ou seja, de pessoa jurídica para pessoa jurídica. A energia elétrica, internet, água e outros serviços que têm em uma empresa, são uma forma de B2B, pois a empresa X está contratando o serviço da empresa Y.
Isto é, sempre que a empresa precisar de um serviço que outra empresa vende, trata-se de uma venda B2B.
Por exemplo, você pode ter uma fábrica de cosméticos e necessita de acido cloridrico baixar ph, utilizado para os shampoos low poo. A compra de algo tão específico, virá, claro, de outro negócio para o seu.
Além disso, os relacionamentos construídos por uma venda B2B são mais duradouros, pois a compra não é feita apenas para atender a um desejo momentâneo do cliente.
Também, os processos pelos quais a venda passa são extensos e detalhados, com uma análise profunda antes de fechar o negócio, especialmente se o seu negócio é de um nicho específico.
Se você tem uma empresa de solda, sabe exatamente qual é o fio necessário para que ela funcione e sabe de qual empresa comprar.
Nesse sentido, você não deixará de comprar o arame de solda mig 08 15kg da companhia X para comprar de outra, e correr o risco de ter sua ferramenta de trabalho parada.
Considerando esses aspectos de previsibilidade, especificidade e ticket médio alto, o comprador será mais exigente.
Deste modo, o vendedor terá que ser paciente, além de estar bem preparado com informações exatas e relevantes sobre o produto, estas que serão capazes de convencer todos os decisores envolvidos.
Conhecendo o modelo B2C
O B2C (Business to Consumer), ou em tradução livre, de empresa para consumidor, é um tipo de venda feita que ocorre quando uma empresa vende o produto para o consumidor final.
Dessa forma, significa que a venda é feita de pessoa jurídica para pessoa física.
As vendas B2C acontecem no varejo, nos estabelecimentos comerciais do dia a dia, como lojas, farmácias, salões de beleza, restaurantes, dentre outros.
Sabe-se que as vendas B2C, geralmente, demandam atender a uma demanda pontual do cliente, que estão ligadas a desejo de consumo e o valor agregado, podendo sofrer influência de inúmeros componentes emocionais, como o impulso de compra.
Por exemplo, você conhece alguém que possui um home theater planejado de canto, e ao vê-lo ligado, percebe que o som é muito bom e então resolve comprar um?
Não era necessariamente uma necessidade urgente, nem específica, mas você foi até à loja e atendeu ao seu desejo.
Além desses aspectos, a B2C possui a característica de não fidelização do consumidor, uma vez que os varejistas estão sempre brigando pela atenção do consumidor final, este que, geralmente, opta pelo negócio mais lucrativo dentro de sua realidade.
A questão deste tipo de venda é justamente despertar o desejo de compra de muitas pessoas. Uma maneira de fazer isto é por meio de uma acao de marketing promocional que oferece descontos e parcelamentos imperdíveis aos clientes.
Existem diversos mercados que atuam com os dois tipos de venda, e obtém muito sucesso.
Por exemplo, uma montadora de carros não irá escolher vender carros em grande quantidade apenas para empresas, mas também para o consumidor final.
Isto ocorre também nos casos de internet, conta bancária, e inúmeros outros serviços que tanto empresas quanto de pessoa física necessitam para sobreviver.
Logo, em casos de compras mais caras, como de imóveis ou de veículos, o consumidor final acaba tornando-se mais racional, não sendo facilmente convencido por descontos malucos ou parcelamentos gigantes.
Afinal, pensam na quantidade de juros, ou seja, não será um flyer de divulgacao que irá convencê-lo a comprar de imediato.
Por dentro de outros tipos de B2’s
Existe também a sigla de B2G (Business to Government), ou em tradução livre, negócios para o governo. Ou seja, as empresas que trabalham desta forma são aquelas que vendem para instituições governamentais, sejam elas de âmbito municipal, estadual ou federal.
Geralmente, são feitas por meio de licitações ou outros sistemas de contratação.
Nesse sentido, as empreiteiras que vendem materiais elétricos, ou até mesmo oferecem a mão de obra, são um bom exemplo de B2G.
Outro tipo de venda é o B2E (Business to Employee), ou em tradução livre, é o tipo de venda que ocorre entre as empresas e os funcionários que nela trabalham.
Esse tipo de venda, muitas vezes, oferece ao funcionário algum benefício, sejam eles descontos, maiores parcelamentos, poucos juros, dentre outros.
Um exemplo disso é se você trabalha em uma empresa de elétrica e precisa de uma inspeção de quadro elétrico, pode ter uma determinada porcentagem de desconto por ser funcionário.
Quais são as principais diferenças entre esses formatos?
As principais diferenças entre B2B e B2C, seja em questão de estrutura ou para a criação de anúncios, estão nos quesitos: tipo de consumidor, processo de venda, fidelidade com a empresa, ticket médio, atuação do vendedor, ciclo de vendas, dentre outros.
Para ficar mais claro, a seguir, estão as especificações de ambas, a iniciar pelas vendas B2B:
- Consumidor é pessoa jurídica;
- Venda mais racional;
- Relação duradoura/recorrente;
- Ticket médio mais alto;
- Vendedor atua como consultor.
No entanto, a B2C é avaliada diante da perspectiva do consumidor final, que quer tornar o seu desejo realidade:
- Consumidor é pessoa física;
- Venda mais emocional;
- Relação casual/pontual;
- Ticket médio mais baixo;
- Vendedor atua como influenciador.
Além disso, as etapas de venda de cada uma atuam de diferentes formas, isto é, enquanto a B2B tem prospecção ativa e forte, a B2C atua com a demanda de necessidade do consumidor.
A B2B verifica qual é a qualificação do cliente para fechar o negócio, e isso envolve saber a verba disponível, quais são os decisores envolvidos.
Ademais, existe a proposta calcada em base de dados e informações, enquanto na B2C, não. É por meio da necessidade de uma empresa de automação industrial empresas em vender para o maior número de pessoas, fornecendo descontos e grandes parcelamentos.
Por fim, a diferença primordial nas campanhas de B2B ou B2C está no modo como cada venda ocorre.
No banco, por exemplo, há um setor para pessoas jurídicas e para pessoas físicas, ou seja, é a mesma empresa vendendo produtos e serviços com equipes especializadas para cada público.
Isso acaba gerando a necessidade de fazer soluções customizadas para cada público, logo, a equipe que atenderá B2B, deverá estar apta para abordar situações típicas de pessoas jurídicas, bem como a equipe de B2C também deverá estar para atender pessoa física.
Dicas de sucesso para anúncios B2B e B2C
Cada vez mais, torna-se importante saber maiores detalhes das tarefas exercidas, por isso, algumas dicas aqui serão valiosas para você.
Para o B2B, é necessário organizar a rotina de anúncios, qualificar os leads da melhor maneira, usar ferramentas para auxiliar nas vendas e utilizar mecanismos de tecnologia que podem auxiliá-lo ainda mais.
Tais como redes sociais de empregos e até mesmo programas que conseguem rastrear informações, rastrear ligações e e-mails, qualificar e mover leads para o funil de vendas e acessar relatórios personalizados.
Para o B2C, precisa-se de diferenciação dos concorrentes, apresentar uma experiência, tenha propósito, guardar informações de clientes para enviar conteúdos sobre promoções ou novidades. Existem organizadores de dados de clientes ótimos no mercado.
Uma boa ideia também é realizar uma ação promocional que te possibilite oferecer descontos, e/ou fazer degustação por meio de pratos ou amostras, caso você tenha um restaurante ou uma loja que tenha kit de temperos indianos.
Por fim, agora que você já tem todas as informações necessárias sobre os tipos de venda B2C e B2B, utilize-as da melhor forma para a sua empresa, pois ao delimitar ações, fazer tudo estrategicamente, as chances de se tornar muito conhecido em seu ramo são grandes!
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
