O roteiro de venda é um importante documento para que as empresas possam direcionar suas estratégias de vendas, de maneira mais coerente e direta.
Sabe os vídeos que você consome na internet? Todos eles são feitos com base em um roteiro.
Além deles, filmes, novelas, propagandas de TV e rádio, conteúdo da web e tantos outros materiais, também são embasados em um roteiro.
Na área comercial, todo o trabalho pode ser otimizado por meio de um bom roteiro de vendas pronto.
Mesmo que a sua equipe seja impecável e siga todos os elementos principais de uma boa abordagem, não vão conseguir resultados cada vez melhores sem ele.
Também conhecido como script de vendas, por meio dessa ferramenta, conseguimos guiar toda a rotina do setor comercial de um negócio.
Com ela, a comunicação é mais rápida e assertiva entre o empreendimento e os potenciais clientes.
Sendo assim, isso se aplica tanto às vendas físicas quanto aquelas que efetuamos pelo telefone. Se você tiver um caminho bem definido para percorrer, não haverá erro.
Pensando nisso, neste artigo, vamos explicar o conceito de roteiro de vendas, como ele deve ser desenvolvido e quais são as suas vantagens. Acompanhe e leitura.
Entendendo o conceito de roteiro de vendas
O roteiro de vendas é um script que guia os passos essenciais que os vendedores precisam seguir para cumprir as etapas de vendas, tanto para prospecção, follow up, negociações, dentre outras.
Trata-se de uma ferramenta imprescindível para o dia a dia de trabalho da equipe de vendas, principalmente, quando falamos de vendas internas, vendas por telefone ou videoconferência.
Em outras palavras, é uma forma que um fabricante de caderno de anotacoes personalizado tem para direcionar as conversas e prender a atenção do lead.
É importante investir nesse script por diversas razões, uma delas é que, por meio dele, é possível oferecer um treinamento para os novos vendedores.
A alta rotatividade pode ser um desafio para alguns gestores, e dentro da equipe ele se depara com pessoas mais experientes ou com pouca vivência na área.
Por meio do roteiro de vendas pronto, você garante que todos estejam, praticamente, no mesmo nível, no que diz respeito ao conhecimento, além de trazer um direcionamento claro para as ações desenvolvidas por eles.
Sem falar que os novos vendedores se sentem mais seguros nas primeiras abordagens, quando podem seguir um script.
Sua empresa será capaz de padronizar a abordagem, para que todos os leads tenham a mesma experiência durante o atendimento.
Visto que evitar as informações desalinhadas é um passo importante para consolidar a imagem do negócio.
O roteiro de vendas estabelece tudo aquilo que uma gráfica de banner com foto considera como boas práticas.
Sendo assim, ele consolida o que há de melhor em sua área comercial, melhorando o modo como o lead é abordado.
Por fim, se você souber como direcionar bem a conversa, fica mais fácil engajar o potencial cliente.
Isso porque o script reúne todos os elementos que precisam fazer parte de uma boa abordagem, colocando o diálogo em uma sequência lógica.
Como elaborar um bom roteiro de vendas
Para criar um bom roteiro de vendas, é necessário seguir alguns passos. E dentre as estratégias mais importantes estão:
- Firmar os processos das etapas de vendas;
- Conhecer seus melhores vendedores;
- Elaborar a pesquisa de mercado;
- Registrar tudo.
Para que fique mais claro, explicaremos cada um dos passos citados com mais detalhes, assim poderá colocá-los em prática.
Firmar os processos das etapas de vendas
Toda empresa tem um sistema de vendas pré-elaborado, como no caso do funil de vendas. Nele, primeiro geramos o lead, investimos em estratégias de nutrição e os qualificamos.
O consumidor estabelece o primeiro contato com a sua marca, compreende que tem um problema, considera uma solução, se relaciona com a empresa e decide se vai comprar ou não.
Analisando esse contexto, vemos que uma loja de computador completo se vê diante de várias etapas ao longo desse processo.
Por isso, ela pode criar diferentes roteiros para sua abordagem de vendas.
Conhecer seus melhores vendedores
Cada vendedor possui um desempenho ao longo do tempo, e aqueles com baixa performance podem sim ser muito competentes.
Os profissionais que não dão resultados satisfatórios podem estar em diferentes situações, como falta de treinamento, pouca técnica ou até mesmo passando por algum tipo de problema.
É comum vermos vendedores que tinham ótimo desempenho, de repente sofrerem uma queda em sua performance.
Esta é uma prova da necessidade de trocar experiências e fazer o registro das atividades para descobrir o caminho do sucesso.
Como resultado, aqueles profissionais que estavam abaixo da média podem melhorar os seus resultados.
Elaborar a pesquisa de mercado
Toda equipe de vendas é formada por profissionais com as mais diferentes experiências de vida.
Portanto, nem todos eles vão enxergar o processo, o produto e o mercado do mesmo modo em sua baia de atendimento 4 lugares.
É interessante que a empresa crie um material que explique em detalhes como são essas variáveis. Ademais, é uma forma de evitar divergências no discurso.
Além disso, ao fazer pesquisas de mercado com o cliente ajudam o vendedor a compreendê-lo melhor.
Quando você define suas preferências, sempre há algo que pode ser aperfeiçoado.
Registrar tudo
Por fim, ao utilizarmos recursos humanos para estabelecer um guia, fazemos uso da expertise dos funcionários para criar um ativo permanente.
É a mesma função desempenhada por um algoritmo, mas executada por seres humanos.
Portanto, ao analisar, registrar e otimizar seus processos, sua empresa garante uma evolução contínua no processo de vendas.
Assim, uma empresa de armário vitrine hospitalar cria uma metodologia que se ajusta às necessidades do mercado em que atua.
Portanto, agora que você já sabe como criar um roteiro de vendas, no próximo tópico, vamos falar um pouco sobre as suas vantagens.
Vantagens do roteiro de vendas para os negócios
Se você ainda não se convenceu sobre os benefícios de um script de vendas, vamos mostrar todas as suas vantagens para o dia a dia de trabalho da sua equipe de vendedores.
E dentre as principais razões para você investir agora mesmo na criação do roteiro de vendas da sua empresa, estão:
O roteiro melhor ao longo do tempo
O script de vendas pode ser alterado e adaptado quantas vezes você achar necessário.
Não se pode negar que, durante a rotina, novas ideias surgem e os métodos vão se aprimorando por causa disso.
Os próprios vendedores de um fabricante de perfil de plastico rigido vão notar essa necessidade e notificar as necessidades de mudanças.
Trata-se de uma vantagem porque garante o desenvolvimento contínuo da abordagem, evitando que ela fique engessada ou ultrapassada.
Conhecimento permanente
Tudo o que a humanidade conhece hoje em dia só foi possível porque cada descoberta foi registrada pelo homem.
Portanto, ao longo dos séculos, pessoas nasceram e morreram, mas o conhecimento permaneceu.
No que tange à equipe de vendas, você pode registrar todas as táticas usadas pelos seus melhores vendedores e repassar para a equipe.
Assim, mesmo que eles deixem a empresa, seu conhecimento será perpetuado.
É uma maneira de acumular inteligência para o negócio e fazer com que ele desenvolva práticas fundamentais para o aumento dos lucros.
O script é fácil de compartilhar
O roteiro de vendas exemplo de uma loja de pneus carros antigos pode ser facilmente compartilhado pela equipe de vendas.
O objetivo desse documento é simplificar o trabalho, portanto, ele deve ser curto, direto e se for possível, interativo.
Portanto, para que todos tenham acesso facilitado a esse material, você pode optar por elaborá-los em um documento Word ou no Google Docs.
Deixa e equipe mais preparada
Por fim, para qualquer time de vendedores, contar com um bom roteiro de vendas é algo essencial.
E essa afirmação fica ainda mais clara quando constatamos que as experiências de cada profissional ajudam a fazer modificações no script.
Portanto, os erros catalogados, bem como as estratégias de otimização podem ser utilizados por todos os membros da equipe de vendas.
Conclusão
Em toda empresa, como aquelas de conserto de persiana de enrolar, o trabalho de vendas é algo muito complexo, mas ele pode ser simplificado por meio de algumas estratégias.
Uma delas é o roteiro de vendas por telefone, que mesmo para os seus melhores vendedores, pode ser usado como um guia para potencializar os resultados.
Quanto mais sua empresa vende, mais ela lucra e maiores são as oportunidades de crescimento.
Neste artigo, você aprendeu um pouco mais sobre esse documento, sua importância, como elaborá-lo e as vantagens trazidas por ele.
Ao seguir as nossas dicas, criar um script proveitoso vai ficar muito fácil. E além de melhorar seus resultados, vai aumentar a confiança e o engajamento de sua equipe.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
