Aconteceram várias situações notáveis no universo corporativo das últimas décadas, especialmente no mundo do marketing e da publicidade. O aprofundamento das estratégias que giram em torno do público-alvo é um dos pontos mais marcantes.
De fato, já se foi o tempo em que bastava ter uma noção vaga sobre quem são os seus compradores.
Nessa época, os dados a respeito dele não superaram questões mais genéricas como faixa etária, poder aquisitivo, endereços e afins.
Além disso, apenas as maiores empresas e marcas tinham condições de levantar esse tipo de informação ou subsídio.
Para isso, era preciso pagar às instituições de pesquisas e censos demográficos, como o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística).
Aliás, o próprio horizonte de divulgação e de veículos de mídias eram restritos a grandes marcas.
Ou seja, uma fabricante de portões podia até aparecer na televisão, mas uma oficina de bairro não tinha chances.
Hoje tudo isso mudou, tanto na definição inicial do público-alvo quanto no alcance que as marcas em geral podem ter em relação aos grandes veículos de mídia.
Para começar, os maiores canais estão na internet e são acessíveis a todos.
Por exemplo, os grandes motores de busca como Google, Bing, Yahoo e Ask Brasil, que já são, praticamente, a maior vitrine do mundo digital.
Ali qualquer empresa pode fazer um anúncio de venda, customizando as propagandas conforme seu orçamento inicial.
Na verdade, também é possível crescer organicamente, investindo apenas o seu tempo em otimização de páginas (o famoso SEO, Search Engine Optimization), de modo a dominar as primeiras posições da página, sem pagar nem um centavo por isso.
Outro exemplo são as redes sociais, que dividem espaço com os motores de busca em termos de popularidade.
Hoje, milhões ou mesmo bilhões de pessoas no mundo todo passam várias horas do dia conectadas a essas plataformas.
Também ali uma empresa de manutenção de portão eletrônico de bairro pode crescer de modo orgânico e gratuito.
Ou então de modo pago, mas totalmente customizado de acordo com sua realidade em termos de investimento financeiro.
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Por que é importante ter conhecimento do público-alvo?
A definição do público-alvo, que, na verdade, não é mais que parte desses esforços de divulgação, passou por essas mesmas revoluções silenciosas.
Assim, qualquer empresa pode fazer suas pesquisas e definir suas estratégias.
Existe uma estratégia chamada benchmarking, que permite que um negócio faça uma pesquisa ou levantamento de mercado, com vistas a comparar sua realidade com a realidade de seus principais concorrentes, o que abre horizontes incríveis.
Tudo isso sem precisar de grandes instituições, contando apenas com as plataformas digitais que mencionamos.
É esse mesmo caminho que vai ajudar a marca a conhecer não apenas a concorrência, mas também o público-alvo.
Aliás, hoje em dia, esse conceito foi aprofundado e já é possível falar nos perfis da persona de público, como veremos abaixo.
Com isso, a marca não fica apenas na superfície dos seus clientes em potencial, mas mergulha em suas características.
Assim, se o negócio lida com serviços, é possível compreender também o comportamento de seu público, tanto na internet quanto fora dela, bem como suas expectativas e até seus sonhos de curto, médio e longo prazo.
Por isso mesmo é que deliberamos sobre desenvolver um material totalmente voltado para isso, como modo mais assertivo de detalhar às três principais dicas para conhecer melhor o seu público-alvo, tal como estamos fazendo aqui.
Isso implica em também detalhar alguns conceitos e características fundamentais, para não ficar apenas em afirmações genéricas sobre dicas e conselhos práticos.
Assim, quem quiser pôr a mão na massa, já entende também os fundamentos disso.
Ao mesmo tempo, é fundamental estabelecer a importância real deste tipo de medida e o que se pode esperar dela, tanto em termos de vantagens e benefícios, quanto em termos de obrigação e de responsabilidade, pois sem isso não há resultados sólidos.
A tal ponto que hoje qualquer empresa pode se beneficiar desse tipo de recurso, independentemente de atuar em segmentos mais específicos e B2B (Business to Business), ou em nichos mais populares e voltados para o B2C (Business to Consumer).
Na prática, portanto, sua empresa pode ser uma grande indústria química ou uma autoescola local focada em aula de direção baliza.
O que realmente importa é que haja desejo de crescer e de fazer isso com recursos eficientes.
Portanto, se o seu interesse como empresário, gestor ou apenas como leitor é mergulhar de cabeça em uma forma de trabalho que pode mudar radicalmente sua relação com o seu público-alvo, então basta seguir adiante até a última linha deste texto.
O que é público-alvo?
Até aqui, já ficou claro que o público-alvo nada mais é do que um perfil que uma marca traça acerca das pessoas que podem vir a ser seus clientes.
Essa noção de cliente em potencial é imprescindível, pois sem isso seria impossível uma marca tentar se comunicar com o seu público, criando uma identidade verbal e visual pautada em uma narrativa que faça sentido.
Basicamente, é a famosa história de que não é possível “atirar para todo lado”.
Se uma marca olha para o mercado e afirma que em tese todo mundo é seu cliente em potencial, então é mais provável que ela acabe ficando sem cliente nenhum.
É preciso fechar a mira em grupos determinados de pessoas, pois sempre será impossível agradar a todos.
Dessa forma, você vai definindo sua identidade e vai aprofundando cada vez mais em uma narrativa que faz sentido para você.
Hoje em dia, uma empresa de cuba dupla para triturador vai aprofundar essa narrativa aos poucos, até criar uma verdadeira filosofia de trabalho, que também pode ser chamada de cultura organizacional.
Essa cultura remete aos famosos pilares de missão, visão e valores, e pode fazer parte do Plano de Negócios (Business Plan) da empresa.
Aliás, o estudo ou levantamento do público-alvo nada mais é do que um dos estágios iniciais desse planejamento.
É ali que ele vai aparecer pela primeira vez, como uma das balizas da marca que já surge consciente de seus pontos fortes e pontos fracos.
Depois, naturalmente, ele pode ser ajustado com o decorrer de cada ação ou campanha de marketing.
1. Os perfis da persona
Como vimos, falar em público-alvo tornou-se apenas uma etapa do processo, o mesmo que deve culminar nos perfis da sua persona de público.
Portanto, após definir o poder aquisitivo, a faixa etária e a localização geográfica dos seus clientes em potencial, vai ser preciso criar um questionário maior.
Basicamente, é preciso fazer um mergulho comportamental e até psicológico que vá muito além. Se a firma lida com isca de peixe para pescar, por exemplo, ela pode levantar as seguintes questões:
- Onde encontrar meu cliente ideal;
- Quais plataformas digitais ele mais lê;
- Como ele consome novidades e notícias;
- Quais são suas redes sociais prediletas;
- O que ele gosta em uma marca;
- Ele curte que tipo de filmes e músicas;
- Linguagem mais formal ou informal?
Enfim, ao traçar esse perfil mais completo você deve criar dois ou três avatares. Para isso, tenha em mãos fotos e até nomes de pessoas reais.
Depois, cada ação de marketing executada pela empresa deverá ser dirigida a um desses perfis. Com o tempo isso vai tornar sua comunicação muito mais assertiva e eficiente, impactando em cheio o seu público-alvo.
2. Venda uma solução
Outra dica absolutamente indispensável para você conhecer bem o seu público-alvo é definir uma solução comercial, como algo que será a sua persona de marca.
De fato, muitas pessoas acabam esquecendo que a persona é uma via de mão dupla, pois você não consegue definir bem a do público se não dominar também a da marca.
Assim, você precisa oferecer uma solução ou mesmo uma experiência para o mercado, e já não apenas um produto ou serviço qualquer, como fazem os outros.
Trata-se da filosofia de trabalho que citamos acima.
Com isso, pode mergulhar de cabeça em seu público-alvo, oferecendo uma experiência completa de cuidado e carinho para com os pets.
Isso ajuda você a se destacar no meio da multidão e, claro, transformar seus clientes potenciais em verdadeiros defensores de sua marca, como uma legião de fãs.
3. Conte com a tecnologia
Por fim, até aqui você já usou motores de busca, redes sociais e diversas plataformas digitais que contam com altas doses de Inteligência Artificial.
Então, é hora de assumir isso e investir nessa frente por conta.
Após fazer enquetes, quizzes e todo tipo de pesquisa digital, uma empresa de box blindex de canto pode investir em frentes autônomas, como a dos chatbots.
Trata-se daqueles robôs de atendimento que coletam informações dos clientes no site, ajudando a definir melhor o seu público-alvo.
Outro modo é automatizar seu funil de vendas, por meio de um CRM (Customer Relationship Management).
Termo em inglês para Gestão de Relacionamento com o Cliente, esses softwares vão ajudar sua marca a entender o público-alvo desde os estágios iniciais de pré-venda, até as últimas etapas do pós-venda, criando com isso uma máquina de vendas.
Considerações finais
Explicar como você pode conhecer melhor o seu público-alvo é, mais que um prazer ou uma obrigação, uma questão de sobrevivência.
Por isso, acima detalhamos os principais conceitos e os conselhos mais valiosos na hora de cumprir esse esforço, deixando claras as vantagens competitivas que isso traz.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
