Você sabe o que são sales enablement? Confira em 4 dicas como fazer!

sales enablement

O sales enablement é um conjunto de estratégias usadas para capacitar o time de vendas de uma empresa. Por meio dela, os processos são otimizados, bem como as diretrizes e ferramentas que melhoram o desempenho dos vendedores são definidas.

O mercado está cada vez mais competitivo, o que exige que as companhias tenham velocidade. Tanto os produtos quanto às propostas de valor precisam responder prontamente às demandas, e a área de vendas é a mais impactada por isso.

Em alguns casos, todo o investimento feito, tanto em dinheiro quanto de tempo, não retorna aquilo que se espera. Logo, o sales enablement (capacitação de vendas, em português) surge como uma alternativa para solucionar esse problema.

Vender é um trabalho complexo, principalmente levando em conta o fato de que o consumidor pode comprar a mesma solução com diversas empresas diferentes. Então, como se destacar?

Muitos gestores e vendedores se interessam por essa prática, mas muitos ainda confundem o seu conceito ou não fazem ideia de como aplicá-la.

Pensando nisso, neste artigo, vamos explicar o conceito de sales enablement, como o serviço deve ser realizado e qual a sua importância.

Portanto, se você tem dúvidas sobre o assunto e gostaria de saber mais, leia este artigo até o final. Acompanhe!

O conceito de sales enablement

Sales enablement não é apenas uma função, mas trata-se de uma forma de estender a mentalidade para gerar novos negócios em todos os departamentos de uma organização.

Se ele não tiver impacto no resultado e nas decisões de vendas, não vai valer a pena fazer esse investimento.

No Vale do Silício, ouve-se falar muito sobre essa estratégia, mesmo que cada organização, como um curso amolar alicate pela internet, tenha a sua própria abordagem.

São empresas que conseguem enxergar seu valor financeiro e cultural, e que têm programas sólidos de gestão de performance.

Portanto, o sales enablement trata-se de técnicas e práticas que melhoram a performance de vendas.

Como implementar essa estratégia de vendas?

Até aqui, você já entendeu do que se trata essa estratégia, e neste tópico, vamos mostrar como esse serviço pode ser realizado.

Um profissional de sales enablement tem uma função estratégica e ampla, que vai desde o planejamento do conteúdo até o rastreio do envolvimento dos clientes.

Isso exige flexibilidade, pensamento estratégico e empatia.

Várias práticas desta metodologia podem guiar os esforços de uma empresa, e dentre elas, se encontram:

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1. Estabelecer uma cultura de alinhamento

Esse recurso depende da união das estratégias de marketing e vendas. Com isso, um trabalho em conjunto com diferentes setores é promovido, incluindo o sales enablement.

Um exemplo disso é uma empresa que deseja contratar impermeabilização alinhar os seus incentivos de marketing com as vendas, como ficará claro a seguir.

2. Criar métricas de alinhamento entre vendas e marketing

É necessário acompanhar os resultados dessa capacitação. O gestor precisa acompanhar de perto como o time de vendas está agindo, para ter certeza de que todas as práticas são realizadas de forma eficaz, de acordo com o treinamento.

Mas também é necessário estabelecer uma métrica de desempenho do alinhamento entre vendas e marketing que, como falamos acima, precisam trabalhar juntos.

Sendo assim, é possível dizer que o trabalho com o sales enablement é contínuo, visto que ele engloba a avaliação do desempenho das estratégias, que deve ser feita regularmente para corrigir as falhas.

Essa correção deve ser feita a tempo, antes que os prejuízos comecem a aparecer. Mas é necessário lembrar que algumas plataformas oferecem os recursos necessários para essa análise.

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3. Realizar o recrutamento e treinamento dos times

É essencial recrutar pessoas com habilidades necessárias para as funções a fim de implementar o sales enablement do jeito certo. Isso também quer dizer que é preciso definir papéis e delegar responsabilidades.

Uma gráfica de banner impressao, por exemplo,  vai investir em treinamentos para que todos cumpram as suas tarefas, com o intuito de que alguns comportamentos e atividades se tornem habituais.

Além de treinar o time, os profissionais devem contar com as ferramentas necessárias para desempenharem suas atividades. Ademais, é importante contar com a tecnologia.

Quanto a isso, atualmente existem diversos recursos à disposição.

4. Trabalhar com um processo operacional regular

A partir do momento em que o time estiver equipado e houver um alinhamento entre os setores, é necessário desenvolver uma estrutura completa que organize o time.

Mais do que isso, para implementar o processo comercial, é necessário que haja uma base de dados sólida.

Para isso, uma empresa de instalação de sprinkler em prédios precisa conhecer o seu público, suas prioridades, sua equipe e os recursos disponíveis.

A importância das ferramentas para o sales enablement

É imprescindível contar com o apoio de ferramentas para essa finalidade.

Tratam-se de plataformas que permitem uma visão mais ampla de todo o processo de vendas.

Se você fizer uma boa pesquisa e sincronização, conseguirá o equilíbrio perfeito entre marketing, vendas e clientes.

Essas plataformas permitem acompanhar todo o desempenho do conteúdo, indo desde a publicação até o lançamento.

As ferramentas de sales enablement passaram por muitas evoluções.

Antigamente, elas eram apenas portais de vendas centralizados, mas atualmente, com todo o investimento, tornaram-se recursos que respaldam a venda do início ao fim.

Por meio de um computador completo, uma empresa utiliza essas ferramentas para ter acesso a informações, como:

  • Produtos disponíveis;
  • Se eles são encontrados;
  • O conteúdo usado;
  • Itens mais enviados para clientes;
  • Envolvimento dos clientes com eles.

Esses recursos conectam o uso do conteúdo com o desempenho de cada transação, rastreando os itens que o cliente tocou e quando isso ocorreu.

A tecnologia realmente é essencial para o sucesso do sales enablement, mas isso só acontece se tanto a plataforma quanto o processo de vendas estão de acordo com as necessidades da companhia.

Por que implementar o sales enablement?

A utilização desse recurso traz muitas vantagens para as empresas, o que justifica a sua importância.

Mas, de fato, o maior benefício é o aumento da receita, que é sempre o principal objetivo das estratégias de vendas.

Mas se você ainda não se convenceu sobre a relevância desse recurso, vamos listar algumas de suas vantagens. São elas:

Aumento das vendas bem-sucedidas

As vendas bem-sucedidas são o principal motivo pelo qual as empresas investem em ação de marketing promocional e em sales enablement.

A equipe de vendas passa a se comunicar melhor com os clientes, e o recurso em questão traz mais vendas fechadas e o aumento das oportunidades de negócio.

Sendo assim, ele gera mais receita para a companhia e oferece todo o respaldo necessário para que ela alcance seus objetivos e supere os desafios.

Oferece acesso a importantes dados de vendas

As métricas se tornaram algo essencial para qualquer ação voltada às vendas, portanto, ter acesso aos dados é uma vantagem inquestionável.

Por meio do sales enablement, informações como percepções, interesses, pontos problemáticos da jornada, entre outros dados que podem ser usados para que a apresentação do produto seja mais eficaz são acessadas.

Com isso, uma empresa de Madeira plástica ecológica tem muito mais chances de fechar negócios e aumentar seus rendimentos.

Construir relacionamentos promissores

Se o vendedor está familiarizado com as necessidades do cliente, ele assume uma posição muito mais vantajosa do que alguém que simplesmente adote um tom mais genérico.

Em outras palavras, é necessário conhecer as preocupações e dores do cliente, uma vez que isso garante que a equipe tenha as informações necessárias para desenvolver relacionamentos mais duradouros e significativos.

Consequentemente, o cliente ou potencial cliente (lead) se sente importante para o negócio, e não apenas mais um que compra a marca.

Permite o contato com os compradores

Por fim, um consultório de exame medico demissional não vai contatar seus pacientes aleatoriamente.

Essa estratégia, ainda usada por algumas companhias, afasta os clientes, visto que é ineficaz e faz com que elas percam seu tempo.

O sales enablement também é uma forma de consolidar continuamente os leads qualificados, por meio de informações, valores relevantes e insights sobre suas necessidades.

É dessa forma que a organização é capaz de se manter na liderança até o momento em que o cliente toma sua decisão de compra.

Conclusão

As estratégias de vendas são essenciais para que as organizações lucrem e se mantenham ativas no mercado.

Entretanto, devido à concorrência cada vez maior e mais agressiva, é imprescindível inovar em suas práticas.

As dificuldades diárias podem levar a um desperdício considerável de tempo e dinheiro, o que aumenta ainda mais os prejuízos de uma empresa que já não vende bem.

O sales enablement é uma resposta a esses problemas, e neste artigo, você entendeu um pouco mais sobre eles, como deve ser implementado e qual é a sua importância.

Certamente, ao ser bem implementado, ele fará muita diferença para o seu negócio. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.



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