Os gatilhos de vendas, ao contrário do que muitas pessoas pensam, não são um mero mecanismo artificial. Na realidade, eles consistem em uma das maiores armas que os vendedores possuem para otimizar as vendas e cativar os consumidores.
Não existe nada de imoral no uso dos gatilhos por si mesmos, A sábia utilização deles pode proporcionar aos clientes exatamente aquilo que eles estão desejando e faz com que eles efetuem uma compra.
Dessa forma, essa abordagem só traz benefícios aos dois lados, uma vez que os gatilhos possibilitam que as pessoas percam menos tempo à deriva, sem saber de quem comprar, justamente pela chamada ágil e objetiva que eles fazem no cérebro humano.
Uma cobertura para eventos ou um produto de limpeza são exemplos de itens que, por mais distintos que sejam, possuem em comum o interesse pontual de diversos tipos de pessoas.
Para que essas pessoas saibam que a solução que elas buscam está exatamente naquele produto ou serviço em específico, e não em outro, se faz necessário que exista algo mais além da razão pura e simples.
É preciso que haja, por parte dos responsáveis pelo marketing, uma precisão no uso das palavras, de modo a destacar aspectos como a exclusividade, a novidade, a autoridade, bem como a urgência, a escassez e as provas sociais.
Vendendo alimentos no varejo ou trabalhando com segurança para evento, é necessário que se invista de forma adequada na comunicação, E é justamente por isso que este artigo abordará o tema dos gatilhos mentais.
Apresentando o seu conceito, a importância que ele possui para um negócio e o seu potencial de vendas, ainda será possível finalizar com seis dicas de como aplicar o método em um negócio.
Entendendo o que são os gatilhos de vendas
Os gatilhos mentais consistem em agentes externos capazes de fomentar uma reação nas pessoas e retirá-las da zona de conforto.
Dito com outras palavras, eles são estímulos que agem de modo direto no cérebro. Mas não se trata de uma hipnose ou algo do tipo, uma vez que a base dos gatilhos mentais está na psicologia, ainda que usado para vender uma laje pré moldada.
Se há uma coisa que pode ser assegurada, é o fato de que o cérebro humano é repleto de mistérios. Mas a ciência já tornou possível desvendar e entender alguns deles.
É possível saber, por exemplo, que a mente de uma pessoa toma decisões com base em um determinado contexto social e emocional.
A racionalidade só surge após isso, na tentativa de justificar a ação. Desse modo, um gatilho mental, quando ativado, pode desencadear um sentimento favorável ou desfavorável.
Por este motivo, é preciso fazer uso dessa técnica com responsabilidade e foco nos objetivos, ainda que um deles seja a locação de sofá para eventos.
Na área de vendas e pré-vendas, a interação com o possível cliente envolve um comprometimento relativamente grande.
Nesse caso, se está falando de uma reunião de aproximadamente uma hora com um consultor, ou mesmo de uma compra com um ticket elevado. Trata-se de uma decisão complexa que será tomada de modo lento e racional.
A utilização de gatilhos mentais pode simplificar a tarefa de um pré-vendedor, na hora de realizar um agendamento, e de um vendedor, quando for a deixa de fechar uma negociação.
Antes de se pensar propriamente nos gatilhos, é preciso levantar mais um detalhe sobre como o cérebro funciona em consideração.
É preciso ter em mente que tomar decisões demanda muito esforço, mesmo que não se perceba isso no momento, e é por isso que ferramentas como agenda personalizada podem ser grandes aliadas nesse sentido.
Por conta disso, a mente humana adota atalhos na hora de realizar algumas escolhas. Esses atalhos são nomeados de heurísticas, e envolvem o focar em somente um aspecto de um problema complexo, enquanto se ignora a todos os outros.
Desse modo, as heurísticas devem interferir diretamente na tomada de decisão dos indivíduos.
Os gatilhos mentais são, nesse sentido, implicações que ativam as heurísticas. É como se, em determinado momento da realização de uma negociação, a pessoa disparasse o pensamento rápido no seu interlocutor ao implicar algo.
Qual a sua importância para um negócio?
Os gatilhos mentais dizem respeito a estímulos capazes de influenciar a tomada de decisão das pessoas. Eles ativam no cérebro uma espécie de piloto automático, fazendo com que ele assuma comportamentos que são determinados de acordo com uma situação exposta.
Para citar um exemplo, evolutivamente a escassez é algo que preocupa as pessoas, portanto, fazer uso de um gatilho mental que envolva uma chamada para cadastrar-se agora e garantir uma das últimas 10 vagas é um modo de utilizar um estímulo desse tipo.
Nesse exemplo, a pessoa se dá conta de que aquilo vai acabar, e ela não pode deixar essa chance passar batida, mesmo que seja para conseguir uma reabilitação carteira de motorista.
Como se trata de uma possibilidade de, pelo fato de ter apenas 10 vagas, a pessoa vir a perder essa oportunidade, acaba que se toma a decisão de se cadastrar, sem nem mesmo refletir com muita racionalidade.
Esse é o gatilho da escassez. Ele tem a função de passar a ideia de que algo é raro, ou mesmo exclusivo. Porém, muitas vezes o gatilho da urgência também está presente nesse tipo de contexto.
Esse gatilho mental é usado para passar a ideia de que é preciso fazer agora, ou não será possível para aquela pessoa ter outra chance. Ele é utilizado em abordagens como os famosos “Somente Hoje”, “Compre Agora” e “Últimas Horas”.
Já o artifício da prova social consiste em um gatilho que passa a ideia de que, se todo mundo está fazendo, é preciso que a pessoa faça também, ou seja, há uma prova social de que a ação é executada por muitos e, por isso, ela tem credibilidade.
Um exemplo é o que se utiliza nas propagandas de filmes. Por exemplo, dizer que um filme foi assistido por 10 milhões de pessoas ou em propagandas de creme dental onde nove entre dez dentistas recomendam determinada marca.
Dessa maneira, é possível dizer que o mesmo é feito hoje no marketing digital, até mesmo para vender um curso de instrutor de voo.
Já com o gatilho da novidade é instigada a tendência à necessidade do ser humano de ser o primeiro a conhecer ou ser exclusivo, possuir algo que ninguém tem acesso ainda.
Aqui, o termo novo é o grande gatilho. Por exemplo, um novo escorredor de pratos que vem revolucionando a vida de várias donas de casa. Pode até se tratar de um produto comum, contudo, o novo quase sempre desperta curiosidade.
6 dicas para aplicar os gatilhos em um negócio
Por fim, para que seja possível vender, inclusive, produtos pela internet com os gatilhos mentais, seis dicas devem ser seguidas para aplicar os gatilhos em um negócio, são eles:
- Se esforçar para transmitir valor ao cliente;
- Construir um senso de urgência;
- Fazer uso do gatilho da escassez;
- Mostrar a oportunidade como especial;
- Dar provas sociais daquilo que se oferece;
- Expor a autoridade que se tem no assunto.
É preciso lembrar-se de que o importante é ser útil e relevante na vida do cliente. Por esse motivo, antes de sair disparando os gatilhos por à esmo, é preciso estruturar as operações e buscar ser o melhor para o público.
De todos os gatilhos mentais apresentados, o de escassez e o de urgência são os mais simples de serem implementados na prática de uma campanha. Deve-se, portanto, começar por eles e depois investir em outros que façam sentido para o negócio.
Para efetivar uma venda na hora, o consumidor precisa sentir que a compra é especial. E cabe ao vendedor fazer com que ele tenha essa sensação.
Além do que já foi ensinado sobre como usar o gatilho da prova social, é possível apostar em uma técnica muito valiosa, que é o destaque da opinião de quem já é cliente da empresa. As recomendações são grandes impulsionadoras de decisão.
Considerações finais
Por meio deste artigo, foi possível apresentar um panorama geral da técnica dos gatilhos mentais nas campanhas de vendas, de modo que se pudesse avaliar a importância de cada uma das estruturas para os mais diferentes tipos de negócios do mercado.
Desta maneira, é possível afirmar, de forma categórica, que os comércios de hoje em dia, na internet ou fora dela, não podem ficar sem essa ferramenta.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
