É fundamental para o correto funcionamento de uma empresa que todas as suas partes estejam alinhadas, guiadas e trabalhando em conjunto. Nesse contexto, o playbook é capaz de garantir que esse processo ocorra da maneira mais correta possível.
De maneira geral, o playbook serve como um guia para todas as ações a serem implementadas em um negócio, funcionando de modo a direcionar os trabalhos e investimentos.
Ainda nesse artigo, você vai conferir os 5 passos de criação, e pelo menos, 6 vantagens de usar o Playbook na sua estratégia.
Confira!
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Playbook: entenda seu conceito
O playbook é um documento que descreve as tarefas e estratégias de uma companhia, que separa as etapas e facilita o caminho até o alcance de objetivos, devendo ser construído de forma contínua e de acordo com a realidade do negócio.
O tipo dele mais conhecido é o de vendas (sales playbook), em que o guia está relacionado diretamente com a equipe de vendas.
Nesse contexto, o playbook fornece ao time orientação e informações para as ações necessárias para a realização correta do processo de vendas.
Ele é essencial porque, conforme uma empresa e sua equipe vão crescendo, o número de colaboradores aumenta, o que acaba exigindo da organização uma padronização das ações para que ela não se perca no atendimento ou investimentos.
O playbook conseguirá dar um direcionamento para ambos, diminuindo grande parte de seus gastos e permitindo que todos eles realizem o seu processo de vendas de forma equivalente.
Logo, se um cliente deseja comprar uma bateria heliar 60a, ao ligar para a empresa, ele passará por algumas orientações diretas.
Ao ligar novamente depois de um tempo, contatando outro funcionário, ele passará pelo mesmo processo.
As informações mais importantes e que precisam estar contidas em um playbook são:
- A jornada de compra;
- O perfil da persona;
- A rotina e o trabalho demandado para a equipe;
- Indicadores e objetivos;
- Dados considerados auxiliares.
É essencial que esse documento passe por atualizações, afinal, o mercado está em constante mudança, além de ser o mais completo possível, visando deixar o trabalho o mais simples e específico possível, devendo ser o acúmulo do conhecimento do negócio.
Passo a passo para criar um playbook
Nesse cenário, é imprescindível compreender as etapas de criação de um playbook e como realizá-las corretamente.
Afinal, é nesse momento de planejamento que conseguirá garantir bons resultados.
Algumas instruções de como desenvolver um playbook ideal:
1 – Escolha a forma de criação
A primeira coisa a ser feita deve ser a definição da sua apresentação, ou seja, como os conhecimentos serão absorvidos pelos colaboradores de um jeito fácil e rápido.
Logo, priorize o uso de imagens, infográficos e textos curtos.
Assim, os funcionários conseguirão entender as informações sem terem de pensar muito, deixando o processo mais leve e garantindo o seu interesse pelo conteúdo.
É possível utilizar diversos meios atualmente, como apresentações em PowerPoint, PDF, um folheto ou qualquer outro material que assegure a empresa do seu aprendizado e facilite o processo de entendimento.
Por exemplo, uma Empresa de Entrega de Medicamentos pode fazer um vídeo mostrando como realizar o processo de vendas, algo mais prático, e depois adicionar, em tópicos, pontos-chave do processo.
Essa combinação faz com que os colaboradores compreendam no momento da ação em si o que deve ser feito e se lembrem do que é preciso fazer no futuro de forma simplificada, apenas ao relembrar pequenos pontos da apresentação.
2 – Assegure-se que eles conheçam a marca
Para introduzir as ações e informações do playbook, é fundamental apresentar a companhia e se certificar de que todos a conhecem e sabem sobre sua história.
Isso é vital, pois permitirá aos vendedores a implementação de informações nos seus discursos, fazendo com que ele se torne mais rico, o que melhora de forma significativa o processo de vendas.
Isto é, se um colaborador de uma marca de aluguel de impressora está conversando com um cliente em potencial e conhece a missão e valores de sua provedora, ele é capaz de fazê-lo se sentir mais próximo dela.
Deve-se destacar quando ela foi criada, uma breve história sobre seu desenvolvimento, sua missão e valores, sua cultura como empresa, seus desafios passados e presentes, o motivo de seu nome e logo, planos futuros e posicionamento, mas faça de forma resumida.
Todas essas informações serão capazes de criar um repertório para o vendedor, garantindo uma venda de maior qualidade e mais fácil de ser realizada, uma vez que ele conhece genuinamente o seu ambiente de trabalho.
Além disso, a transmissão dessa história garantirá um maior engajamento por parte dos funcionários, afinal, eles mesmos precisam se identificar com a marca e apoiar suas ações.
3 – Apresente a empresa de forma geral
Este é o momento de fazer com que o vendedor entenda onde se localiza na empresa, como a ajuda e qual sua função no plano geral, possibilitando o conhecimento de seu setor e a quais profissionais recorrer, se necessário.
É possível realizar esse processo a partir da criação de um organograma, uso de infográficos, fluxogramas e outros recursos que permitam uma compreensão mais visual e simples do negócio.
Por exemplo, em uma loja de materiais de construção deve-se separar quem é o responsável por se comunicar com os clientes nas redes sociais, quem deve enviar os e-mails com as promoções dos produtos e as outras funções.
Logo, fica mais fácil para os trabalhadores compreenderem suas funções e, especificamente, saberem o que precisam fazer, assim como o seu grupo de trabalho e seus responsáveis, deixando o trabalho mais padronizado.
4 – Estabeleça os objetivos
É importante que a empresa defina os seus objetivos e foco de vendas e demonstre-os para seus colaboradores.
É o momento que possibilitará a consulta por parte de seus responsáveis, para servir de base para outras ações.
Isso possibilita a criação da persona, que refere-se ao cliente ideal da empresa, ou seja, ao conjunto de informações comuns aos seus compradores, como características pessoais, hábitos de consumo, interesses, problemas e necessidades.
Esse é um ponto essencial para uma escola de aula de dança do ventre, pois garante que todas as estratégias sejam criadas de acordo com esses dados, gerando um maior direcionamento e permitindo que as estratégias desencadeiem resultados mais eficientes.
A partir da definição desses pontos, os vendedores conseguem entender genuinamente quais consumidores devem receber maior atenção, diminuindo as dúvidas e os problemas decorrentes disso.
Para isso, é essencial detalhar todas as ações e suas características, assim como os responsáveis por cada uma das etapas do processo, demonstrando canais de captação, formas de abordagem e acompanhamento deles.
5 – Não esqueça da união com o marketing
Os setores de marketing e de vendas estão muito relacionados, e precisam estar em harmonia e comunicação frequente, para que o foco em atrair mais consumidores seja alcançado e gaste menos recursos.
As vendas serão decorrentes da produção de conteúdo a partir da demanda pedida para o marketing, por e-books, textos para blog, folders, e-mail marketing ou qualquer outra ação que for melhor para cada setor.
Tudo deve ser adicionado de forma bem detalhada.
Sendo assim, o playbook deve conter essas ações em conjunto, como no de uma empresa de automóveis, é importante especificar a produção de um texto para blog sobre a necessidade de um laudo veicular ecv, de acordo com o público e atração dele.
As reuniões frequentes ainda são muito benéficas para a compreensão geral e alinhamento das expectativas, assim como a análise dos resultados anteriores.
Leia também: Como Otimizar os Resultados de Marketing e Vendas
6 – Defina as expectativas
Por fim, é imprescindível definir as expectativas, permitindo aos colaboradores compreenderem onde se deseja chegar e aonde já chegaram, garantindo uma monitorização completa de todo o processo e sua evolução.
Assim, uma equipe de um negócio fabricante de resina poliuretano consegue entender em que estágios os seus potenciais se encontram, assim como se a estratégia de postagem em blog foi eficiente, a partir de um cálculo detalhado no playbook.
Quais as vantagens de usar o playbook?
O processo de criação de um playbook pode parecer algo um pouco complicado, mas quando realizado de forma estratégica e eficiente, ele é capaz de gerar diversos benefícios, a começar pela maior qualificação e produtividade da equipe de vendas.
Como consequência, isso aumenta o desempenho dos colaboradores, o que contribui para uma série de vantagens, como:
- Melhor aprendizado dos novos colaboradores;
- Definição de regras e rotinas claras;
- Padroniza as técnicas de vendas;
- Facilita a identificação e resolução de problemas;
- Diminui a taxa de erros;
- Crescimento das taxas de conversão.
Sendo assim, a implementação de um playbook pode facilitar o desenvolvimento de uma empresa em geral, diminuindo os gastos e deixando o processo mais simples e bem definido.
Considerações finais
O playbook trata-se de um documento para direcionar as etapas e estratégias de uma empresa.
Seja ela uma vendedora de roupas ou responsável pela fabricação de portões, facilitando todo o processo e garantindo benefícios significativos.
Dessa forma, torna-se necessário compreender as etapas de sua criação, como as que foram analisadas ao longo deste artigo.
Agora, basta começar a colocar em prática os conselhos e dicas apresentados para obter o sucesso desejado.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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