Foi-se o tempo em que a abreviação CAC significava apenas Central de Atendimento ao Cliente. Hoje, embora ainda possa significar isso, ela remete a algo muito mais expressivo e estratégico, que é o Custo de Aquisição por Cliente.

Ou seja, as empresas estão preocupadas o que é cac no marketing digital ou em descobrir quanto cada cliente custa para suas ações e campanhas de marketing.

Com o advento da internet e da publicidade online, essa possibilidade se tornou algo muito mais significativo.

Atualmente, quando uma empresa anuncia algo como locação de espaço comercial, ela tem um controle muito maior sobre as métricas e os indicadores. Com isso, os relatórios permitem um nível de táticas que antes seria impensável.

É possível calcular, por exemplo, o tráfego de uma página, todas as interações que ela obteve (curtidas, comentários, compartilhamentos, etc.). Depois disso, a origem de cada acesso, e com isso, levantar até mesmo o CAL, que é o Custo de Aquisição de Lead.

Daí para o CAC, na verdade, é um pequeno passo.

O que a análise de CAC pode fazer

Além da precisão dos dados, a internet também permite uma segmentação incomparável. Se antes as marcas anunciavam em televisão e rádio, sem saber quem seria impactado, isso mudou e muito.

Na hora de filtrar para quem uma campanha deverá aparecer, é possível selecionar a faixa etária da pessoa, seus interesses principais, região demográfica, além de horário em que o anúncio vai ficar exposto, entre outros detalhes.

Contudo, as empresas que ignoram esse universo tendem a ignorar também o CAC e sua importância para estratégias que queiram se perpetuar no tempo, trazendo os melhores resultados desde já, também no curto prazo.

Se uma oficina de martelinho de ouro delivery em São Paulo mensurar o custo que uma campanha teve e comparar com o retorno factual disso, através do número de clientes atingidos em determinado período, vai ter uma visão muito melhor.

Atualmente, o controle de métricas e indicadores é um critério básico para qualquer marca que queira atingir a maturidade. Afinal, estamos na época da Tecnologia de Informações, e até para acessar bancos, empréstimos e investimentos isso é fundamental.

Por isso decidimos escrever este artigo, trazendo dicas práticas e conceitos importantes sobre o assunto. Se você quer entender melhor o que é o CAC e como ele pode virar uma chave na gestão da sua empresa, basta seguir adiante.

O que é CAC?

Como o nome já sugere, a fórmula do Custo de Aquisição por Cliente traz um valor que representa quanto a empresa investiu para obter cada cliente. Falando assim, corre-se o risco de subestimar essa métrica.

De cara, é preciso ver que esse número não é reducionista: trata-se do investimento médio que se faz, para obter uma carteira específica, já que o valor não foi direcionado apenas para essa carteira, especificamente falando.

Além disso, a análise se refere a dois pontos estritamente específicos: uma campanha determinada, e um recorte de tempo. Não se pode aplicar a fórmula sem essas colunas, o que já começa a ampliar a visão sobre a estratégia.

Assim você ganha mais domínio na visão micro de gestão. Se a loja vende anel de prata com diamante, e no dia dos namorados faturou muito mais do que em qualquer outra data, isso tenderia a influenciar totalmente na compreensão de quanto custa um cliente.

Ou mesmo sobre o retorno que uma campanha é capaz de trazer. Mas, com a aplicação do CAC dentro dos seus quadros de período de campanha, essa confusão não acontece.

Por isso, tecnicamente falando o CAC é muito mais do que uma simples métrica, ele é um indicador-chave de desempenho, e pode dizer muito mais do que aparenta.

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Aplicando a fórmula na prática

A primeira dica de qualquer indicador é saber onde aplicá-lo no tocante aos vários setores que existem em uma empresa. Quando se fala de custo de aquisição por cliente, por exemplo, é preciso saber qual foi o investimento feito no período.

Porém, nem sempre fica tão claro qual é a fronteira entre setores que contribuíram para a geração de leads, oportunidades e clientes, e quais não dizem respeito. Por exemplo, o pós-venda de quem faz locação de tablados para eventos em São Paulo entra onde?

Um pós-venda pode ser responsável por manter um cliente, em vez de perdê-lo para a concorrência, é bem verdade. Contudo, esse valor certamente não contribuiu para a aquisição propriamente dita.

Deste modo, quem participa dos cálculos do CAC são, essencialmente:

• Marketing;
• Publicidade;
• Anúncios;
• Comercial.

Ou seja, as equipes de marketing, as ações de publicidade, os anúncios (que não são investimento em capital humano, mas em impulsionamento), e o time de vendas, considerando tudo que gira em torno dele.

Então vem a parte “fácil”, que só pode ser considerada assim depois de levarmos em conta tudo o que foi abordado acima. Agora, basta somar todos os custos comerciais do período e dividir pela quantidade de novos clientes.

Se uma fábrica de lajes em Embu das Artes investiu R$ 10 mil e obteve 200 novos clientes, o custo de aquisição para cada um deles foi de cinquenta reais. Como esse serviço pode ter valores bem mais rentáveis que isso, a lucratividade é muito boa.

Adiante, vamos ver quais outras métricas podem contribuir para uma melhor compreensão e melhor aproveitamento do próprio CAC.

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Como isso influencia meu negócio?

Até aqui já ficou claro que aplicar uma métrica sem saber para que exatamente ela funciona ou quais detalhes estão implicados é algo bastante improdutivo.

Para que o CAC não se torne isso na sua rotina de gestão e administração do seu negócio, vamos ver algumas dicas sobre como colocar a mão na massa e fazer com que ele influencie suas estratégias de maneira positiva e assertiva.

A primeira delas é entender melhor como você monetiza suas soluções. Certamente, os gastos que se tem para fazer a locação de uma cobertura para eventos em São Paulo não podem ser comparados com a venda de um produto, que pode ou não fidelizar o cliente.

O mesmo ocorre com produtos de assinatura, que no mix de uma empresa têm mais ou menos o mesmo efeito que um serviço. Isso ocorre muito no cenário digital, no caso de infoprodutos e cursos que algumas marcas promovem.

Outro exemplo prático é o de aplicar o CAC com efeito decisório, sobretudo na hora de selecionar quais estratégias devem continuar e quais devem ser alteradas ou substituídas, o que pode mudar os rumos de um negócio.

De fato, indicadores podem nos surpreender, revelando que aquela estratégia pela qual tínhamos mais apreço e simpatia, na verdade não é tão boa assim, e precisa ser urgentemente alterada, ou mesmo tirada de circulação.

Por isso, o CAC ajuda a gestão a ter também uma visão macro de quais caminhos tomar. Para tanto, é preciso passar por cima de alguns preconceitos e “teimosias” que poderiam acabar se tornando um ponto cego na rotina da estratégia.

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Sobre cruzar o CAC e o LTV

Outra sigla que não pode faltar nas estratégias de um gestor atualmente é a de LTV (Lifetime Value, que em tradução livre e contextualizada significa algo como “Valor do Ciclo de Vida do Cliente”).

Quando a empresa lida com receita recorrente, como no caso dos infoprodutos e serviços que citamos acima, esse indicador se torna realmente indispensável. 

No fundo, ele é que vai indicar quanto o cliente gerou de receita/lucro durante todo o período em que esteve com a empresa.

O mais bacana é que o LTV tem tudo a ver com o CAC, no sentido de que um número pode (e deve) equilibrar o outro. Quer dizer, se o custo de aquisição for maior do que o valor que o cliente investirá, mesmo no médio e longo prazo, então há um problema.

Onde entra o famoso ROI?

Já o ROI, o famoso Retorno Sobre o Investimento, pode ajudar quando o produto não é de tipo recorrente. Nele basta subtrair os custos de investimento da receita obtida, e depois dividir o valor total pelo próprio custo.

Por exemplo, se uma empresa faturou R$ 100 mil após investir R$ 10 mil em campanhas, o primeiro valor dá R$ 90 mil, que dividido pelo custo resulta em nove, ou seja, um ROI de nove vezes.

Em termos percentuais, trata-se de um retorno de 900%. Não é difícil perceber que cada vez que o CAC for aplicado, o mais indicado é aplicar, na sequência, tanto o ROI quanto o LTV, tornando a análise mais completa.

Conclusão

Tudo isso deixa claro como o CAC é um indicador precioso para uma empresa incluir em sua rotina de gestão e administração do negócio.

Quando traçamos paralelos entre ele e outras métricas, como o LTV e o ROI, isso não quer dizer que ele seja limitado. Pelo contrário, só demonstra como outros indicadores é que dependem dele para serem melhor executados.

Com isso chegamos ao fim, deixando claro como funciona a aplicação do Custo de Aquisição por Cliente, e como ela pode começar a ser colocada em prática hoje mesmo.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do #BlogdoConvidar, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos

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