Você sabe o que é Sales Enablement e qual é o objetivo dessa ferramenta na estratégia de otimizar os negócios e gerar receita? Saiba tudo, neste artigo!
O que é Enablement?
O sales enablement é um conjunto de estratégias usadas para capacitar o time de vendas de uma empresa.
Por meio dela, os processos são otimizados, bem como as diretrizes e ferramentas que melhoram o desempenho dos vendedores são definidas.
O mercado está cada vez mais competitivo, o que exige que as companhias tenham velocidade.
Tanto os produtos quanto às propostas de valor precisam responder prontamente às demandas, e a área de vendas é a mais impactada por isso.
Em alguns casos, todo o investimento feito, tanto em dinheiro quanto de tempo, não retorna aquilo que se espera.
Logo, o sales enablement (capacitação de vendas, em português) surge como uma alternativa para solucionar esse problema.
Vender é um trabalho complexo, principalmente considerando que o consumidor pode comprar a mesma solução com diversas empresas diferentes.
Então, como se destacar?
Muitos gestores e vendedores se interessam por essa prática, mas muitos ainda confundem o seu conceito ou não fazem ideia de como aplicá-la.
Pensando nisso, neste artigo, vamos explicar o conceito de sales enablement, como o serviço deve ser realizado e qual a sua importância.
Portanto, se você tem dúvidas sobre o assunto e gostaria de saber mais, leia este artigo até o final.
Acompanhe!
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O conceito de sales enablement
Sales enablement não é apenas uma função, mas trata-se de uma forma de estender a mentalidade para gerar novos negócios em todos os departamentos de uma organização.
Se ele não tiver impacto no resultado e nas decisões de vendas, não vai valer a pena fazer esse investimento.
No Vale do Silício, ouve-se falar muito sobre essa estratégia, mesmo que cada organização, como um curso amolar alicate pela internet, tenha a sua própria abordagem.
São empresas que conseguem enxergar seu valor financeiro e cultural, e que têm programas sólidos de gestão de performance.
Portanto, o sales enablement trata-se de técnicas e práticas que melhoram a performance de vendas.
O que faz um Sales Enablement?
A área de Sales Enablement é aquela área responsável por criar e otimizar processos.
Ela serve também para definir diretrizes de contratação e fornecer ferramentas, treinamentos e insumos para melhorar rotinas e a performance de vendedores.
Como implementar essa estratégia de vendas?
Até aqui, você já entendeu do que se trata essa estratégia, e neste tópico, vamos mostrar como esse serviço pode ser realizado.
Um profissional de sales enablement tem uma função estratégica e ampla, que vai desde o planejamento do conteúdo até o rastreio do envolvimento dos clientes.
Isso exige flexibilidade, pensamento estratégico e empatia.
Várias práticas desta metodologia podem guiar os esforços de uma empresa, e dentre elas, se encontram:
1. Estabelecer uma cultura de alinhamento
Esse recurso depende da união das estratégias de marketing e vendas. Com isso, um trabalho em conjunto com diferentes setores é promovido, incluindo o sales enablement.
Um exemplo disso é uma empresa que deseja contratar impermeabilização alinhar os seus incentivos de marketing com as vendas, como ficará claro a seguir.
2. Criar métricas de alinhamento entre vendas e marketing
É necessário acompanhar os resultados dessa capacitação. O gestor precisa acompanhar de perto como o time de vendas está agindo, para ter certeza de que todas as práticas são realizadas de forma eficaz, de acordo com o treinamento.
Mas também é necessário estabelecer uma métrica de desempenho do alinhamento entre vendas e marketing que, como falamos acima, precisam trabalhar juntos.
Sendo assim, é possível dizer que o trabalho com o sales enablement é contínuo, visto que ele engloba a avaliação do desempenho das estratégias, que deve ser feita regularmente para corrigir as falhas.
Essa correção deve ser feita a tempo, antes que os prejuízos comecem a aparecer.
Mas é necessário lembrar que algumas plataformas oferecem os recursos necessários para essa análise.
3. Realizar o recrutamento e treinamento dos times
É essencial recrutar pessoas com habilidades necessárias para as funções a fim de implementar o sales enablement do jeito certo. Isso também quer dizer que é preciso definir papéis e delegar responsabilidades.
Uma gráfica, por exemplo, vai investir em treinamentos para que todos cumpram as suas tarefas, com o intuito de que alguns comportamentos e atividades se tornem habituais.
Além de treinar o time, os profissionais devem contar com as ferramentas necessárias para desempenharem suas atividades.
Ademais, é importante contar com a tecnologia.
Quanto a isso, atualmente existem diversos recursos à disposição.
4. Trabalhar com um processo operacional regular
A partir do momento em que o time estiver equipado e houver um alinhamento entre os setores, é necessário desenvolver uma estrutura completa que organize o time.
Mais do que isso, para implementar o processo comercial, é necessário que haja uma base de dados sólida.
Para isso, uma empresa de instalação de sprinkler em prédios precisa conhecer o seu público, suas prioridades, sua equipe e os recursos disponíveis.
A importância das ferramentas para o sales enablement
É imprescindível contar com o apoio de ferramentas para essa finalidade.
Tratam-se de plataformas que permitem uma visão mais ampla de todo o processo de vendas.
Se você fizer uma boa pesquisa e sincronização, conseguirá o equilíbrio perfeito entre marketing, vendas e clientes.
Essas plataformas permitem acompanhar todo o desempenho do conteúdo, indo desde a publicação até o lançamento.
As ferramentas de sales enablement passaram por muitas evoluções.
Antigamente, elas eram apenas portais de vendas centralizados, mas atualmente, com todo o investimento, tornaram-se recursos que respaldam a venda do início ao fim.
Por meio de um computador completo, uma empresa utiliza essas ferramentas para ter acesso a informações, como:
- Produtos disponíveis;
- Se eles são encontrados;
- O conteúdo usado;
- Itens mais enviados para clientes;
- Envolvimento dos clientes com eles.
Esses recursos conectam o uso do conteúdo com o desempenho de cada transação, rastreando os itens que o cliente tocou e quando isso ocorreu.
A tecnologia realmente é essencial para o sucesso do sales enablement, mas isso só acontece se tanto a plataforma quanto o processo de vendas correspondem com as necessidades da companhia.
Por que implementar o sales enablement?
A utilização desse recurso traz muitas vantagens para as empresas, o que justifica a sua importância.
Mas, de fato, o maior benefício é o aumento da receita, que é sempre o principal objetivo das estratégias de vendas.
Mas se você ainda não se convenceu sobre a relevância desse recurso, vamos listar algumas de suas vantagens.
São elas:
Aumento das vendas bem-sucedidas
As vendas bem-sucedidas são o principal motivo pelo qual as empresas investem em ação de marketing promocional e em sales enablement.
A equipe de vendas passa a se comunicar melhor com os clientes, e o recurso em questão traz mais vendas fechadas e o aumento das oportunidades de negócio.
Sendo assim, ele gera mais receita para a companhia e oferece todo o respaldo necessário para que ela alcance seus objetivos e supere os desafios.
Oferece acesso a importantes dados de vendas
As métricas se tornaram algo essencial para qualquer ação voltada às vendas, portanto, ter acesso aos dados é uma vantagem inquestionável.
Por meio do sales enablement, informações como percepções, interesses, pontos problemáticos da jornada, entre outros dados que podem ser usados para que a apresentação do produto seja mais eficaz são acessadas.
Com isso, uma empresa de Madeira plástica ecológica tem muito mais chances de fechar negócios e aumentar seus rendimentos.
Construir relacionamentos promissores
Se o vendedor está familiarizado com as necessidades do cliente, ele assume uma posição muito mais vantajosa do que alguém que simplesmente adote um tom mais genérico.
Em outras palavras, é necessário conhecer as preocupações e dores do cliente, uma vez que isso garante que a equipe tenha as informações necessárias para desenvolver relacionamentos mais duradouros e significativos.
Consequentemente, o cliente ou potencial cliente (lead) se sente importante para o negócio, e não apenas mais um que compra a marca.
Permite o contato com os compradores
Por fim, um consultório de exame medico demissional não vai contatar seus pacientes aleatoriamente.
Essa estratégia, ainda usada por algumas companhias, afasta os clientes, visto que é ineficaz e faz com que elas percam seu tempo.
O sales enablement também é uma forma de consolidar continuamente os leads qualificados, por meio de informações, valores relevantes e insights sobre suas necessidades.
É dessa forma que a organização é capaz de se manter na liderança até o momento em que o cliente toma sua decisão de compra.
Conclusão
As estratégias de vendas são essenciais para que as organizações lucrem e se mantenham ativas no mercado.
Entretanto, devido à concorrência cada vez maior e mais agressiva, é imprescindível inovar em suas práticas.
As dificuldades diárias podem levar a um desperdício considerável de tempo e dinheiro, o que aumenta ainda mais os prejuízos de uma empresa que já não vende bem.
O sales enablement é uma resposta a esses problemas, e neste artigo, você entendeu um pouco mais sobre eles, como deve ser implementado e qual é a sua importância.
Certamente, ao ser bem implementado, ele fará muita diferença para o seu negócio.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.