Comunicação de qualidade vale o preço de ouro nas concorridas zonas comerciais, compostas por estabelecimentos de todos os tipos, oferecendo todo tipo de produto ou serviço. Em feiras livres ou shoppings virtuais, o processo de vendas é o mesmo. Entenda os motivos!
Quando se diz que o processo de vendas é o mesmo, esta semelhança refere-se ao esqueleto que estrutura e conecta suas etapas, uma engrenagem visível em qualquer estratégia de vendas, independentemente das adaptações instaladas.
O aproveitamento máximo do time de vendas é um objetivo perseguido por todos os proprietários e gestores de empreendimentos, especialmente quando está envolvido o contato direto com o consumidor final, isto é, a pessoa física.
Cada espaço de comércio, seja este físico ou virtual, assemelha-se às tradicionais feiras, centros compostos por dezenas de pontos de venda, competindo lado a lado pela atenção do fluxo de consumidores.
Um modelo de comércio datado desde os primórdios da civilização, as feiras são o retrato mais aproximado do cenário que impera nos tempos digitais. A popularização de ferramentas que permitem conexão à internet uniu tudo e todos.
A partir do desenvolvimento e migração de empresas para a internet, os cenários de comércio regional cederam espaço a uma via de trânsito global, onde produtos e pessoas interagem e estabelecem negociações em diferentes locais de origem.
Ao mesmo tempo em que a globalização concede aos novos empreendedores ferramentas que viabilizam sua competitividade, o cenário estimula uma ampla concorrência, forçando as empresas a desenvolver processos de vendas cada vez mais segmentados.
Por isso, compreender a fundo o processo de vendas é de grande importância para estabelecer uma boa estratégia de negócio, garantindo que as adaptações e ênfases necessárias serão executadas com precisão diante das particularidades de cada negócio.
Conhecendo o ciclo de vendas
Os ciclos de venda são formados por quatro etapas encadeadas, incluindo a atuação de diversos instrumentos de marketing a nível estratégico, tático e operacional. Serão citados exemplos deste processo em ambiente físico e virtual, separando as abordagens.
A análise de amplitude macro deve ser traduzida em decisões de nível micro, envolvendo assim os demais níveis organizacionais. Um ciclo de venda é composto pelas seguintes fases:
- Prospecção;
- Identificação de perfil;
- Apresentação do produto;
- Fechamento da venda.
Essas palavras, isoladamente, dizem pouco sobre como funciona um processo de vendas, necessitando de um maior detalhamento de suas fases.
1 – Prospecção de clientes
A prospecção é uma etapa decisiva por definir o tom que a empresa utilizará para comunicar-se com o cliente. A maneira como o primeiro contato deve ocorrer depende dos resultados da pesquisa pelo cliente ideal.
Realizada pelo planejamento estratégico, a pesquisa de cliente inicia-se com a criação de uma amostra, um conjunto de informações de um grande número de pessoas, que indicam o comportamento e interesses deste grupo.
Essas informações são cruzadas com dados sobre a empresa, incluindo características sobre o produto, a cadeia produtiva, proposta e missão do empreendimento. São buscados pontos de convergência entre os padrões. Nestes pontos se alojam o perfil de cliente ideal.
A partir de então, o planejamento de como acontecerá a prospecção é definido a nível estratégico. As opções se dividem entre prospecção ativa e passiva, ou em termos mais atuais: prospecção outbound e inbound.
A prospecção outbound é o modelo mais tradicional e, ainda, mais utilizado de abordagem do cliente, especialmente em espaços de venda física. Consiste no contato de um vendedor com um potencial cliente através de ligações, e-mail, redes sociais ou eventos.
O vendedor encontra o consumidor através das informações levantadas pelos níveis estratégico e tático, estabelecendo contato com o conjunto de clientes ideais. A estratégia, apesar de efetiva, deve ser executada com cuidado, a fim de evitar um efeito contrário.
Entretanto, a estratégia outbound mal executada pode soar invasiva para o cliente, situação onde o atendente interrompe o indivíduo em canais de contato pessoais, considerada uma violação da privacidade e dos dados pessoais.
Em contrapartida, um exemplo bem-sucedido da estratégia de prospecção outbound são as mensagens em rede social de novos seguidores, apresentando um menu de conteúdo e uma bancada didática para solução de dúvidas e fornecimento de informações.
No entanto, a prospecção inbound é derivada do trabalho de atrair o cliente, ao invés de abordá-lo ou interrompê-lo. Se traduz na geração de um valor, um ativo de marketing digital que comunique ao cliente a importância de seu trabalho.
Comum nas estratégias de comércio virtual que consistem na criação de publicações otimizadas para mecanismos de busca, a prospecção inbound produz e expõe conteúdo como um pescador exibe uma isca na água.
Um cliente que realiza buscas em espaços online, esbarra no conteúdo da empresa em sua navegação, interessando-se pela marca e iniciando o contato.
Um exemplo da prospecção inbound é uma empresa do ramo de eventos, que fornece os equipamentos para montagem de uma pista de dança. Seu site oficial publica um artigo sobre como organizar uma festa, atraindo um usuário que deseja dicas sobre o tema.
2 – Reconhecimento de perfil
Fase posterior à prospecção, a identificação de perfil é um etapa que calibra o atendimento ao cliente, introduzindo as personalizações necessárias para atender demandas específicas. É também o momento de filtragem de leads.
Leads é o termo utilizado para denominar todas as interações, também conhecidas como conversões, de uma campanha de marketing. Simplificando o conceito, um lead é todo consumidor que demonstra interesse em estabelecer contato com uma marca.
No entanto, nem todo lead corresponde a uma venda, motivo do surgimento da ideia de lead qualificado, o resultado da filtragem de interações que mantém apenas aqueles consumidores que mais se aproximam do perfil de cliente ideal.
Desta forma, a identificação de perfil tem como função aumentar as chances de transformar interação em venda. A prática se encaixa também naquelas negociações que envolvem duas instituições impessoais, como a realização de instalações hidráulicas prediais.
3 – Apresentação do produto
Para apresentar um produto de modo correto, é necessário certificar-se de que o item é exatamente aquilo que o potencial cliente necessita. Nesta fase da negociação, ambas as partes do ciclo de vendas reconhecem uma alta possibilidade de compra.
Uma apresentação acertada do produto deve demonstrar sua importância para o consumidor, através da realização das perguntas corretas e do fornecimento de informações precisas e sucintas, tornando o produto relevante aos olhos do cliente.
O processo de qualificação de um lead envolve o entendimento de que há um problema a ser resolvido na perspectiva do cliente, exibindo a solução como em um expositor de acrílico. O vendedor estimula o consumidor à reflexão da importância de sanar esta falta.
O momento de apresentação do produto também deve visar a solução de qualquer dúvida em relação à marca ou ao produto. Orientações sobre as formas de pagamento, sistema de devoluções, prazos de entrega e canais de atendimento ao consumidor são bem-vindas.
O objetivo central desta fase do processo de vendas é, além de persuadir, assegurar o cliente da idoneidade da empresa, mostrando-se acessível ao consumidor em qualquer momento do pré ou pós-venda de um disco de corte para alumínio, por exemplo.
4 – Fechamento da venda
O fechamento da venda é a etapa onde a empresa exibe, em termos práticos, sua capacidade de ação e acompanhamento do consumidor. O fornecimento de contratos, informações técnicas e a rapidez de pagamento e entrega são cruciais.
Na fase final de um processo de vendas, a equipe responsável pela oferta de um serviço de conserto ar condicionado, visa construir uma boa experiência para o cliente, buscando aumentar o seu desempenho na retenção do consumidor.
A retenção é o fenômeno que fideliza indivíduos que já negociaram com a empresa antes, criando uma preferência por uma marca. Além de construir uma carteira de fregueses, a retenção do cliente é importante para a geração de publicidade orgânica.
Pontos-chave para o vendedor
O vendedor é uma função de nível operacional que realiza o contato com o potencial cliente. Está na ponta de uma cadeia produtiva e é o executor da estratégia de marketing no que compete ao atendimento.
Ele é, no momento em que se comunica com o público, a personificação da empresa que representa, como um embaixador. Fornece informações sobre o produto que vende ou o serviço que disponibiliza, como uma montagem e locação de cobertura para festas.
Portanto, seu papel no processo de vendas é essencial para o sucesso de uma estratégia.
No entanto, diante de tantos outros profissionais e níveis organizacionais, pode ser confuso compreender como executar seu papel com maestria nesta engrenagem.
Assim, compreendendo como funciona um processo de vendas, é possível tirar conclusões sobre quais etapas são de maior impacto para o trabalho de um vendedor:
- Conhecer com profundidade o perfil do produto e do consumidor;
- Qualificar os leads atraídos na estratégia inbound ou outbound;
- Expor a solução para os problemas do cliente;
- Dominar as ferramentas para efetivação da venda.
Desta forma, a atuação do vendedor torna-se global, atingindo todos os pontos do processo de vendas, sem ultrapassar limitações de cargo ou negligenciar qualquer tarefa essencial. Tais aspectos tornam o atendente pronto para qualquer setor do comércio ou dos serviços.
Conclusão
O processo de vendas é formado por ciclos que podem ser lidos com uma lente de grupo ou indivíduo, para organização interna para qualquer negócio.
A nível estratégico, esse processo é pensado em perspectiva a uma amostra de consumidores que possuem padrões em comum, isto é, o público-alvo.
E falando no público-alvo, o seu público sabe o que você tem para vender?
Pergunto isso, porquê a maioria das pequenas empresas, sequer tem uma página de venda.
Mas dá para resolver esse aspecto facilmente.
Você precisa conhecer o PIN -Projeto Identidade de Negócios, onde você pode contar com páginas de informações sobre o seu negócio, muitos anúncios de venda e bastante visitantes para conhecer a sua marca.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.