Os gatilhos mentais fazem parte de nosso dia a dia, sendo cada vez mais comuns dentro de ambientes de compra e venda, impulsionados pelas empresas para que clientes tenham alguma ação desejada, sempre introduzindo isso de maneira ética e legalizada.
Afinal, diferente do que muitos imaginam, os gatilhos mentais não são estratégias ruins, que induzem pessoas a algo que elas não desejam apenas por força de consumismo.
Pelo contrário: se bem utilizados, os gatilhos farão com que o cliente de uma manutencao de selo mecanico de acordo com a api tenha apenas uma conformidade de pensamentos e ações ao reconhecer um lugar que pode oferecer uma solução para algum problema seu.
Dessa maneira, podemos dizer que os gatilhos servem para guiar aquele cliente que já é considerado possível, e não para trazer alguém que só compre por comprar em seu estabelecimento.
No artigo de hoje, você irá entender um pouco mais sobre o que são os gatilhos de venda, bem como algumas maneiras certas de desenvolver esse esquema e começar a produzir essa técnica para aumentar consideravelmente suas vendas, seja em automação industrial ou qualquer outro setor desejado.
Afinal, o que são gatilhos de venda?
Os gatilhos de venda são mecanismos utilizados por uma empresa ou um vendedor para induzir um cliente à compra, fazendo um trabalho mental, por meio de palavras, ações ou gestos que impulsionam uma ação já premeditada, geralmente uma tomada de decisão.
Para entendermos melhor sobre o que são esses gatilhos, podemos trazer à discussão os gatilhos mentais relacionados a outras questões, como os sentimentos de uma pessoa.
Por exemplo, podemos dizer que uma pessoa pode possuir gatilhos que a façam lembrar de coisas ruins, e que a partir de uma conversa ou um assunto entre amigos, essa seja a forma que “vira uma chave” e leva aquela pessoa a chorar ou a ficar mais triste.
Em outro viés, indivíduos que estão esperando uma notícia boa podem ter gatilhos de felicidade, onde através de uma notícia, se tornam totalmente alegres e esperançosos.
Assim, observamos que o gatilho, tanto em sentimentos quanto em seu significado em si, pode ser considerado o ponto chave em que algo se modifica a partir do momento que é sentido, ouvido por aparelho auditivo ou mesmo traduzido em um tipo de ação relevante.
Quando falamos sobre os gatilhos de venda, estamos moldando esses pontos de mudança, que ativam uma ação, para que algo seja comprado, tendo então como foco o consumidor.
Você provavelmente já deve ter sido impactado por algum tipo de estratégia de gatilho mental, seja quando estava passando por uma loja e decidiu entrar, ou até mesmo quando estava online em um site e parou para solicitar o orçamento a partir de um anúncio.
Em qualquer que seja o ambiente, estamos sempre entrando em contato com gatilhos mentais, que nos deixam em um local de escolha, mas principalmente de ações com algo ou alguém.
É o caso de um contato telefônico de uma empresa que oferece o produto e aplica algumas técnicas de gatilho mental, levando aquele possível cliente a ter uma resposta quanto à questão, que pode ser positiva.
Ainda sobre isso, é importante saber que não existe uma colocação forçada de algo, e muito menos uma enganação, mas sim, uma maneira de agregar necessidade à solução.
Maneiras de desenvolver esses estímulos
A seguir, vamos apresentar mais sobre algumas maneiras que os vendedores podem desenvolver os gatilhos com seus clientes, baseados em algumas ações que podem ser levantadas e guiadas em uma conversa, oferecendo uma imagem positiva ao consumidor.
1 – Gatilho da reciprocidade
Sabe quando alguém faz um favor à você, ou apenas uma ação caridosa, e logo depois você se sente em dívida, ou até mesmo precisando retribuir algo por aquele ato gentil? Esse pode ser considerado um tipo de gatilho a ser trabalhado em vendas.
A melhor forma de colocar isso em prática é a partir da concessão de algo ao cliente, sem que haja um pedido de ação de volta, sendo então algo genuinamente disponibilizado.
Por exemplo, você ou sua empresa de vendas de divisoria de ambiente de gesso podem oferecer gratuitamente:
- Testes com o produto ou serviço;
- Consultorias;
- E-books;
- Cursos;
- Palestras;
- Conteúdos diversos.
A partir disso, o cliente ou potencial comprador que estiver tendo contato com essas ações e esse produtos pode se sentir mais impulsionado a ter algum tipo de troca com sua empresa, como é o caso de uma compra ou do contrato de um serviço prestado.
2 – Gatilho da afeição
Geralmente, temos a tendência a ser mais solícitos e até mesmo carinhosos com aquelas pessoas que nos disponibilizam algum sentimento bom, ou que fazem algo positivo para nós.
No mercado a relação é a mesma. Do mesmo jeito que você volta em uma empresa que lhe tratou bem, aquele depósito de ferragens para construção que trouxe boas informações, elogios e até mesmo criou uma boa relação com você terá sua atenção.
Por esse motivo, uma das principais formas de trabalhar gatilhos desse gênero é conceder uma máxima atenção ao cliente, prezando pelo carinho e pela boa forma de atender a ele.
3 – Gatilho da autoridade
Grande parte das pessoas tem uma forte ligação com gatilhos que evocam autoridade de uma marca, como o caso de pontos que se liguem e juntos formem uma imagem de que aquela marca é de fato confiável e de altíssimo nível, importante dentro do mercado.
Pontos que fazem isso se tornar real podem surgir a partir de ações, eventos, conteúdos e até mesmo parcerias que tragam o reconhecimento como uma empresa de primeiro nível.
Por exemplo, se uma marca de compactador de solo a gasolina faz um comercial onde trabalha com uma imagem conhecida de corridas de carros, certamente os consumidores vão entender que a empresa é poderosa e pode ser confiável, sendo uma autoridade.
Tudo fica ainda mais prático quando a empresa trabalha pontos de conteúdos onde ela traz especialistas atrelados à produção de seus conteúdos, como nas redes sociais.
4 – Gatilho da prova social
Uma das formas mais tradicionais em questão de gatilhos mentais são as provas sociais, formas de embasar aquele produto ou serviço a partir da resposta de pessoas reais.
Assim, uma companhia que trabalha com banco de ensaio para automacao pode mostrar em suas redes sociais ou na página de compras as experiências de outras pessoas que já fizeram uma compra e gostaram do referido produto.
Se a empresa em questão trabalhar o compartilhamento de opiniões de modelos eficientes, como pessoas famosas e conhecidas como referência, tudo se torna ainda mais eficaz.
5 – Gatilho da escassez ou urgência
A escassez trabalha o ponto, como o próprio nome sugere, na quantidade menor que um produto é distribuído e comprado, agregando principalmente uma exclusividade para aqueles que de fato conseguem comprar ou até mesmo conhecer o que é oferecido.
É bem comum notarmos isso quando algumas companhias trabalham formatos de venda onde disponibilizam-se descontos para pessoas selecionadas ou quando determinam um tempopara que as vendas sejam feitas, priorizando os grupos que procuraram primeiro.
Dicas para aplicar a técnica em seu negócio
Algumas dicas podem ajudar você a melhorar ainda mais a utilização de gatilhos dentro das suas vendas. O primeiro ponto que deve ser priorizado é a participação ativa do seu negócio fazendo vendas e exibição de produtos e serviços nas redes sociais.
Esse hoje é um dos melhores canais destinados à venda, e utilizar gatilhos nesse sentido e naquele espaço pode ser uma ótima maneira de alcançar e ganhar mais compradores.
Outro ponto de importância é fazer com que os gatilhos não se tornem imposições, visto que dessa forma é bem provável que, além de não comprar o que você oferece, aquele consumidor que não foi atingido pode até propagar uma imagem negativa da empresa.
Não pense que os cliente e as pessoas caem em gatilhos, ou que são bobas e podem ser manipuladas pelas formas como sua empresa está vendendo algo.
Os gatilhos são impulsos para desejos de compra já existentes, que precisam apenas ser colocados para fora, por meio de evidências que mostram como uma compra ou a aposta em uma empresa ou no serviço que ela agrega pode ser um diferencial para um indivíduo.
Considerações finais
Os gatilhos mentais são trunfos interessantes dentro de um processo de vendas, onde o ideal é colocar em pauta ações, frases ou até mesmo atitudes que induzam o cliente a algum tipo de escolha, seja por uma compra ou um engajamento nas redes sociais.
É a partir desse entendimento da técnica que muitas vendas conseguem ser concretizadas, trazendo uma máxima importância à empresa e um relacionamento a mais com o cliente.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.