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O processo comercial é um passo a passo das ações que necessitam ser feitas pela equipe comercial. São as etapas que vão guiar o lead desde o primeiro contato com sua empresa até a conclusão da venda.
Ter processos estruturados ajudam a melhorar a fluidez do trabalho, beneficiando a produtividade dos funcionários.
Como consequência disso, o lucro da empresa também aumenta, já que nas vendas acelera a decisão de compra.
Toda empresa precisa de um processo comercial, até uma auto escola mais próxima, com um processo bem estruturado, ela vai ter mais lucros.
Esse artigo tratará das vantagens da organização interna e de um processo de vendas estratégico, e vai listar dicas práticas para encurtar o funil comercial e transformar sua equipe em uma melhor equipe de vendas.
Importância do processo comercial
O processo de vendas é um conjunto de etapas replicáveis e que aceleram as tomadas de decisões, otimizando o tempo do vendedor. Funciona tipo um mapa para sua equipe.
Essa organização interna tem que ser funcional e clara o bastante para que os vendedores possam internalizar a rotina empresarial e fazê-la com naturalidade.
A meta do processo de vendas é guiar os vendedores para que possam replicar as experiências de sucesso para outros prospects, que são os possíveis clientes.
Somente com um processo bem estruturado, o gestor tem o ambiente para avaliar os resultados e identificar os gargalos.
Se em uma empresa de adesivo vitrine personalizado o funcionário faz muitas reuniões e fecha muitos negócios, o gestor vai analisar e ver como ele pode replicar isso com os outros funcionários.
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A importância de estruturar um processo comercial
Além dos referenciais levantados, a organização interna evita que o trabalho do time de vendas fique petrificado. Muita gente, inclusive, acha o contrário, que um processo comercial acaba padronizando as atividades e tornando as tarefas muito robotizadas.
Quando a equipe comercial tem passos bem estruturados, fica muito mais fácil cumpri-los sem sobrecarga de trabalho, o que deixa livre para direcionar os esforços para o que interessa o diálogo com o lead e, após isso, a conversão.
Processos bem estruturados racionalizam as tomadas de decisões e evitam que os funcionários percam tempo em afazeres desnecessários e monótonos.
O processo comercial organizado é, portanto, o maior responsável pela movimentação e fluidez da rotina de serviço. As práticas só ficarão engessadas se o vendedor não tiver um plano estratégico criterioso e baseado nos dados.
Uma empresa de Chave canivete para moto não terá seu processo de vendas engessado, pois ela já deve ter estruturado todo o seu planejamento comercial de forma estrateǵica, o que vai trazer mais vendas.
Apesar de parecer muito simples, não é tão fácil assim implementar um processo de vendas que seja escalável. Para que obtenha resultados positivos, é básico que as etapas sejam centradas no cliente.
Então, para isso a empresa precisa fazer o básico que é mapear o perfil do cliente da sua empresa, e definir bem detalhadamente o caminho que o cliente faz na hora de adquirir um produto ou serviço.
Benefícios da organização nas vendas
O processo comercial que é devidamente estruturado e planejado reduz riscos e gastos desnecessários ao longo da jornada de compra do cliente.
Este planejamento é o ideal para a organização interna da empresa, pois mostra os pontos que podem ser melhorados, aperfeiçoando o trabalho dos vendedores.
As 4 etapas do processo de vendas
1. Prospecção
É por essa etapa que os clientes entram, ou seja, é o primeiro contato para começar o processo de vendas. É como o piso elevado para data center, é aqui onde tudo começa, a parte inicial das etapas.
Os clientes potenciais são procurados em plataformas online, bancos de dados, nas redes sociais, em eventos, por meio do networking ou até mesmo por recomendação de outros clientes.
Nas vendas mais complexas, indica-se que essa etapa seja feita pela equipe de Pré-Vendas. Antes de entrar em contato com o lead, os pré-vendedores podem se colocar no lugar dele e tentar compreender quais são suas dores e qual seu modelo de negócio.
Abordar o lead de forma adequada é o fundamento para que ele tenha uma boa impressão sua e da sua empresa. O pré-vendedor necessita ter em mãos o maior número possível de dados ricos desse lead para começar um relacionamento de confiança.
Uma maneira de agregar valor ao seu produto diante do prospect é dando-lhe mais informações sobre como a sua solução pode ajudá-lo a resolver as dores da empresa.
2. Qualificação
Qualificar leads é fazer um filtro de oportunidades que apresentam chances reais de compra e separá-los dos outros leads da sua base de possíveis clientes.
Com a segmentação, apenas os melhores possíveis clientes avançam no seu processo comercial, tornando mais eficiente o fechamento de vendas. Essa segmentação vai ser o Abraçadeira tipo gota 2 do time de vendas. Vai transformá-los em uma máquina de fechamentos.
Para realizar a qualificação dos possíveis clientes, um ponto é essencial para o pré-vendedor é saber escutar. Esse fator é totalmente determinante para fazer a transformação do prospect em cliente.
Para ir direto ao ponto sobre o produto ou serviço que a empresa oferece, o time deve perguntar ao lead do que ele precisa, o que é mais urgente para ele no exato momento e quais são os problemas que têm enfrentado no negócio.
3. Apresentação
Neste ponto do processo de vendas, a equipe de vendas conseguiu reunir uma série de informações mais específicas sobre o lead. A partir daí, a apresentação deve ser preparada enfatizando as especificidades do prospecto.
Não adianta mostrar toda a sua empresa se o futuro cliente só necessitar de uma das soluções que a empresa oferece. Se ele só necessitar de uma solução, é nessa solução que deve ser o foco da apresentação.
Mais uma vez, é hora de entregar mais valor ao lead. Nessa etapa, são bastante úteis as perguntas de implicação do problema, de forma que o possível cliente comece a pensar sobre o que pode ocorrer na empresa caso ele não solucione determinada pendência.
É o momento de tirar todas as dúvidas do cliente e, principalmente, quebrar as possíveis objeções que ele tenha em relação ao produto. Essa é uma das partes mais delicadas de todos os processos de vendas, a abordagem não pode ser abusiva mas consultiva.
4. Fechamento
Essa é a etapa mais esperada do processo comercial, quando o possível cliente se converte em um cliente. Está nas mãos do vendedor completar essa etapa, garantindo assim não só a conversão, porém, também, a satisfação do cliente com a solução.
O fechamento de uma venda deve ser muito bem planejado quanto aos passos anteriores. Afinal, quando alguém compra um serviço de injeção eletrônica multiponto, o comprador espera que o serviço seja impecável.
As etapas anteriores foram bem conduzidas, o lead vai chegar ao fechamento já preparado para bater o martelo, pois se satisfez com a solução e imagina que o seu problema será resolvido da melhor maneira.
Tenha um processo comercial sem muito gasto
O problema para a maioria dos empreendedores é que, apesar de terem arranjado uma clientela grande o suficiente para se manter em operação, não fazem ideia de como alavancar suas vendas.
Outros enfrentam um problema variado, até tem êxito em aumentar as vendas, mas investem muito para isso, o que leva para longe todo o lucro. Aqui vão dicas para que se obtenha êxito em alavancar as vendas e não gastar muito:
- Construa os processos internos e comerciais;
- Faça a qualificação dos possíveis clientes;
- Utilize o Marketing Digital, pois é mais barato;
- Tenha foco no resultado do cliente;
- Tenha uma cultura de motivação para os funcionários.
Sem dúvida alguma, crescer as vendas vai ser uma consequência muito natural para a empresa se tiver todas essas estratégias colocadas em ação, muito mais com as dicas que foram mostradas aqui para realizar cada uma delas.
Não se esqueça de planejar e estruturar cada passo de acordo com suas condições de colocar em prática todos eles, pois se não há orçamento suficiente para pôr essas etapas em prática, o ideal é ter muito cuidado com o uso dessas verbas e diminuir os gastos.
Considerações finais
O artigo apresentou a importância de ter um planejamento estratégico e um processo comercial muito bem estruturado e organizado, de forma que sendo bem executado, a taxa de fechamento de vendas só vai subir, pois cada processo foi bem pensado.
O funil de vendas, as perguntas feitas ao possível cliente, tudo isso importa para o resultado final do fechamento.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.