Trabalhar na área de vendas significa ter que bater metas ao final de cada mês. Um gás final ajuda muito, mas essa não é a melhor forma de atingir os seus objetivos, porque existe uma técnica capaz de antecipar resultados chamada de previsão de vendas.
Com ela, é possível traçar planos e tirar a área comercial do enrosco, portanto toda empresa deveria utilizá-la para conseguir fechar mais negociações na venda de mesa de bilhar personalizada, por exemplo.
Não é nada fácil correr atrás dos clientes para alavancar as vendas durante todo mês, mas a última semana é sempre a mais complicada e os vendedores são bastante pressionados.
Contudo, com o cálculo dessa previsão as coisas melhoram muito.
Definição de previsão de vendas
O que é previsão de vendas?
A previsão de vendas, também conhecida como forecast ou projeção de vendas, é uma ferramenta de gestão comercial que consegue estimar quantos negócios serão fechados em um determinado período por uma empresa.
de maneira mais simples, é o processo de estimar a receita futura, prevendo a quantidade de produtos ou serviços que uma unidade de vendas (que pode ser um vendedor individual, uma equipe de vendas ou uma empresa) venderá na próxima semana, mês, trimestre ou ano.
Essa ferramenta auxilia na tomada de decisões dos líderes da área comercial, ou vendas, tendo como base fatores internos e externos.
Por meio dessa previsão, as possibilidades de atingir as metas aumentam consideravelmente, se as estratégias forem elaboradas corretamente, influenciando, é claro, nos ganhos financeiros ao vender várias unidades de bateria heliar.
Seja qual for o termo escolhido, o mais importante é colocar a previsão em prática, calculá-la, mas infelizmente muitas empresas não utilizam essa técnica.
Esse cálculo é importante, pois é capaz, dentro da estimativa, de prever as variações de mercado, quais investimentos em marketing poderão ser realizados em uma determinada época e modificar o histórico de vendas.
Para que o forecast de vendas dê certo, e se aproxime o máximo possível da realidade, é importante também usar informações confiáveis e mesmo que essa estimativa não seja exata, ela serve de parâmetro para as estratégias na venda de cabo de vassoura atacado.
O forecast de vendas não é atribuído somente para a venda de produtos, mas também deve ser realizado nas negociações de serviços, e existem várias razões para adotá-lo, perfazendo muitos benefícios não só para a área de vendas, mas para todas as outras.
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Exemplo de previsão de vendas
Diferentes empresas podem usar métodos diferentes para prever suas vendas futuras.
Exemplos comuns de previsão de vendas incluem previsão histórica, previsão de estágio de oportunidade, duração do ciclo de vendas, previsão multivariável e previsão de pipeline.
Benefícios da previsão de vendas
Fazer a estimativa de vendas traz uma série de benefícios para a empresa e todos os seus departamentos principais. Por meio desta técnica, é possível:
- Entender a necessidade de contratar vendedores e treiná-los;
- Desenvolver uma abordagem de vendas conforme as necessidades dos clientes;
- Preparar-se para as modificações do mercado nas regiões;
- Preparar-se para defrontar o aumento da concorrência;
- Conhecer melhor o público-alvo;
- Ajustar o orçamento conforme o lucro recebido pelas vendas;
- Expandir a clínica de secagem de vasos com glicose;
- Prever a contratação de novos colaboradores;
- Elaborar planejamentos para a área de RH e marketing.
O forecast de vendas é feito através de vários métodos e a corporação deve escolher aquele que faz mais sentido com o negócio com o qual ela trabalha. Os métodos são:
- Previsão de vendas baseado em resultados;
- Previsão de vendas baseado em ações;
- Previsão de vendas baseado no funil de vendas;
- Projeção de vendas baseado em recursos;
- Previsão de vendas com base em contas.
Na sequência, serão detalhadas as explicações de cada um desses forecasts de vendas para maior esclarecimento do leitor.
O forecast de vendas mais conhecido tem como base o histórico da empresa, com a análise dos resultados obtidos pelas vendas, em um determinado período para que uma tentativa de previsão futura possa ser realizada.
Como analisar o desempenho
Deve-se colocar em uma planilha os valores recebidos em um período de tempo (igual ao mesmo do ano anterior), tentando encontrar um padrão de crescimento ou de queda nas negociações de polimento em granilite, por exemplo.
É necessário entender, também, se datas especiais comemorativas, valorização ou desvalorização do dólar e períodos de eleições afetaram essas vendas ou não, o que são fatores externos.
Mesmo que o período atual seja igual ao anterior, eles vão funcionar de maneira diferente. Esse histórico, a diferenciação de vendas nos períodos, auxilia no entendimento e planejamento das ações de marketing.
A projeção de vendas com base em resultados é indicada para negócios de piscina de alvenaria em quintal pequeno que já estão estabelecidos, pois existe um histórico de vendas confiável.
A projeção de vendas com base no mercado é um caminho para identificar os concorrentes e como esse mercado está atuando, podendo-se, então, realizar a estimativa.
Existem dois caminhos para isso: o primeiro deles é analisar dois tipos de negócios semelhantes, aproximando-se de um concorrente, para levantar informações do volume de vendas diárias, o ticket médio dessas vendas e os produtos e serviços mais vendidos.
Baseado nessas informações a empresa cria o seu planejamento mas, é bom informar, que esses dados são sigilosos e difíceis de obter. Sendo assim, o segundo caminho é analisar dados do mercado em que a empresa atua de forma mais ampla.
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Encontrando dados para análise
Então, a empresa precisa buscar pesquisas de mercado e de notícias que vão indicar as tendências e a partir disso efetuar o planejamento. Esse tipo de abordagem é mais utilizado para quem está iniciando no mercado.
Nesse caso, não existe histórico de vendas do serviço de banho de cobre ácido, mas não compromete o forecast de vendas, já que existem as pesquisas e as notícias a respeito que sustentarão a previsão.
Quanto à projeção de vendas baseada em ações, esse método leva em consideração a participação da marca em eventos, por exemplo, que podem impulsionar as vendas de seus produtos ou serviços.
Essa estimativa precisa ter algum embasamento, sendo possível, então, usar outros tipos de participações que em outro momento já foram realizadas pela empresa, como uma feira ou workshop, por exemplo.
A previsão de vendas que se baseia em recursos, tem como foco a capacidade produtiva da empresa, em um determinado período de tempo.
Trata-se de uma possibilidade para alguns negócios voltados para a indústria, mas nesse caso ela está ligada à produção industrial.
Caso ocorra queda da demanda na companhia que presta serviço de martelinho de ouro amassado na porta, por exemplo, ela pode correr riscos financeiros e gerar excedentes.
A projeção de vendas com base no funil de vendas avalia as oportunidades ativas do funil, bem como a taxa de conversão entre as etapas e o quanto dura o ciclo de vendas. Quanto mais avançada a negociação, maiores serão as chances de fechamento das vendas.
No modelo de estimativa de vendas, que tem como base a origem das vendas, a marca leva em consideração os leads que aparecem por meio dos canais online e off-line, por exemplo.
Portanto, esses leads são a base de origem de cada negociação, para prever como será o andamento das vendas. Esse modelo é recomendado para negócios que gostam de investir em vários canais de vendas.
E, por fim, na projeção de vendas com base em contas, as vendas previstas baseiam-se no perfil de cliente ideal, Ideal Customer Profile em inglês, no qual a empresa prioriza os negócios de melhor perfil. São os mais bem-sucedidos durante a jornada com a marca.
Dicas de como fazer o cálculo previsão de vendas
Como calcular previsão de vendas?
O forecast não significa uma adivinhação. Para isso, a previsão de vendas deve ser realizada com base em dados confiáveis, sejam eles por parte da empresa ou do mercado.
As dicas abaixo apontam a maneira de calculá-la:
- Fazer o levantamento das informações necessárias;
- Analisar as informações;
- Elaborar a previsão de vendas;
- Compartilhar a previsão e colocá-la em prática.
O levantamento das informações é a parte mais importante da previsão, porque são com esses dados que a estimativa será efetuada.
A busca por essas informações pode ser feita através de diversas fontes, conforme a metodologia de estimativa de vendas escolhida e para que ela seja mais precisa, várias delas podem ser utilizadas em conjunto. As principais são:
- Histórico de vendas;
- Reuniões com vendedores;
- Funil de vendas;
- Benchmarking;
- Capacidade da equipe de vendas.
Prosseguindo nas dicas, vale ressaltar que, com as informações que foram levantadas em mãos, é o momento delas serem analisadas e é importante ter os dados de quantas foram as oportunidades que surgiram no funil.
Com a posição em que essas oportunidades estão no funil, o ticket médio do cliente, a taxa de conversão em cada fase, a duração do ciclo de vendas e o tempo médio para a negociação fechar, é possível determinar a estimativa de vendas de cada vendedor.
Finalmente, após a análise das informações é possível identificar em números o forecast de vendas e para isso devem ser elaboradas planilhas para cada vendedor, incluindo os dados das negociações, as expectativas de fechamento e o índice de conversão.
Com a previsão montada, ela deve ser compartilhada com a equipe de vendas e ser colocada em prática.
Considerações finais
A previsão de vendas é utilizada para realizar uma estimativa do quanto pode ser vendido em um determinado tempo, dentro de uma empresa.
São vários métodos de análise das informações e, com eles, é possível saber como será o retorno financeiro dentro da instituição.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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