Toda vez que você vai a algum lugar comprar um produto específico, mas acaba levando outros complementares, você está participando de uma ação de cross selling.
A saber, o significado de cross selling, cross–sell, ou venda cruzada, se refere à venda de produtos ou serviços relacionados e complementares, sempre com base no interesse do cliente ou na compra de um produto.
A estratégia pretende explorar a pluralidade do consumidor, mostrando que ele não possui apenas uma necessidade a ser resolvida.
Empresas podem aumentar seu faturamento de forma impressionante ao adotar essa “venda cruzada”.
Quando um cliente entra em sua loja, o ideal é aproveitar ao máximo a permanência dele.
Muitas vezes, você só vai conseguir vender o item que ele veio procurar e o relacionamento terá cumprido seu objetivo, mas é possível aumentar estas oportunidades.
Uma empresa que venda rede proteção pode aproveitar o conceito de cross selling para vender produtos relacionados, como equipamentos de proteção para móveis e armários, no caso de um cliente com crianças em casa.
Para ser capaz de explorar melhor este conceito, você só precisa ter conhecimento o bastante de seu produto para identificar quais são as possibilidades de vendas que você possui quando ofertar um item em específico.
As chances de você ter um produto que combine com o que está sendo comprado são altas, e assim, cria-se uma oportunidade de vendas.
O cross selling é, então, uma estratégia de vendas que busca complementar o produto solicitado pelo cliente, aumentando diretamente no faturamento da loja.
Esse tipo de estratégia é vital para a saúde financeira da empresa.
Quanto mais você conseguir implementar essa estratégia, maior será o ROI de sua empresa.
O Return of Investment ( ou Retorno de Investimento) é o valor que você recebe de lucro após investir para conseguir conquistar o cliente.
Como usar o cross selling?
Entender o conceito do cross selling é muito simples, entretanto, é importante pensar em como aplicá-lo a sua empresa da forma correta, sem correr o risco de incomodar o consumidor e acabar perdendo a venda.
Isso por que, você precisa saber o momento e a forma de abordar corretamente o cliente para conseguir o ponto certo da negociação na qual seu negócio oferece uma nova promoção ou oferta.
Assim, você conseguirá converter muito melhor suas vendas.
Ao oferecer um suporte para uma pessoa que está comprando ferragens para construção, você pode ir além.
É possível oferecer um novo produto com relação com o desejo do cliente e ainda ampliar sua margem de lucro.
A base do cross selling é oferecer um produto que auxilie na utilização de algo que o cliente já está decidido a levar.
Por isso, é essencial que seus vendedores conheçam os produtos e suas funcionalidades, para ofertar os itens certos na hora de vender.
Os dois principais pontos em uma estratégia de cross selling são especificamente o consumidor e o produto.
Ambos os fatores devem estar o tempo todo na mente de quem vai negociar, desde o planejamento de marketing até o momento da venda.
Analisando as necessidades
Para conseguir engajar uma venda de um produto de suporte para algo que o cliente precisa, você deve pensar nas necessidades que este produto gera.
Por exemplo, se você oferece um computador para um cliente, pode oferecer opções melhores de periféricos para conseguir fechar a venda.
Cada um destes periféricos é uma necessidade imediata do cliente, e você pode trabalhar isso no conceito de cross selling.
Um monitor maior, um bom teclado ou mouse e fones de ouvido são equipamentos que podem gerar boas vendas quando alguém compra um gabinete de PC.
Uma pessoa que precisa de uma divisória de ambiente de gesso pode ter necessidade de mais espaço em seu apartamento, então, é ideal pensar em opções de venda para esse tipo de serviço.
Para conseguir identificar o que é necessário para um cliente, é interessante que você desenvolva muito bem a persona de sua empresa.
O que é persona
A persona é a idealização de um cliente, que ajuda a compreender as necessidades e a pensar em estratégias de venda.
Para isso, você deve pensar em:
- Identidade pessoal;
- Gostos e hobbies;
- Desejos e anseios;
- Preocupações e desafios.
É importante que você utilize o máximo possível de informações para criar sua persona.
Dê uma história e personalidade a ela, para que se assemelhe o máximo possível a um ser humano.
Quanto mais detalhado for uma persona, melhor será.
Uma persona que tem interesse em Micropigmentação nos lábios pode conseguir identificar quais outros tipos de procedimentos estéticos um cliente compraria.
Desta forma, você será capaz de atrair muito mais clientes para a sua empresa, e conseguirá aplicar corretamente os conceitos de cross selling para conseguir um melhor faturamento.
Entenda as oportunidades
Entender o consumidor é essencial, mas você precisa também conhecer e identificar as possibilidades de negócio que seu produto tem a oferecer.
Para isso acontecer, pode começar identificando alguns padrões.
O primeiro deles é identificar o que é necessário para que seu produto funcione.
Ao compreender isso, você pode oferecer ferramentas para facilitar ou melhorar o funcionamento do produto para uma venda em conjunto.
Ofertar um plano alimentar para emagrecer pode ser uma boa estratégia de venda cruzada para um serviço de academia, por exemplo.
Além disso, pense nas consequências da utilização do produto.
O que o produto faz e gera, também pode ter um resultado que precise de outros equipamentos para isso.
Portanto, é fundamental identificar todas as possibilidades na hora da venda.
Quanto mais conhecimento você tiver sobre seu produto, mais facilmente conseguirá pensar em ferramentas de venda para oferecer a seus clientes, criando uma série de combinações que tornam possível o cross selling.
Cuidado com excessos
É importante ter em mente que o cross selling lida com uma venda que já está garantida.
O consumidor já quer um produto seu, e você deve tomar cuidado para não acabar distraindo o cliente do foco inicial de compra ou fazê-lo mudar de ideia.
A venda cruzada deve funcionar como uma ferramenta simples de engajamento, como uma sugestão ou questionamento que deve ser oferecido apenas uma vez.
Quanto mais você tentar insistir na ideia, maiores são as chances de perder o negócio.
Se uma pessoa foi comprar uma impressora uv led e você ofertou mais algum item de impressão que ela não quis, não vale a pena ficar implorando.
A ideia do cross selling é ser uma negociação natural.
Um Comércio de Ferros e Acessórios Para Serralherias, certamente evitará oferecer motor para portões.
Seus clientes já sabem o que precisam e quando este item for necessário, farão o pedido naturalmente.
As chances de funcionar são boas, mas a insistência pode passar uma imagem desagradável e fazer o cliente parar de querer negociar com você.
Entenda o que funciona
Embora a possibilidade de combos serem feitos juntando produtos que você tenha à disposição, nem sempre eles funcionam como estratégia de vendas.
A proposta pode ser até boa financeiramente, mas pode não ser o que os usuários procuram.
Por isso, é importante analisar estratégias de cross selling do seu projeto de loja de roupa que geraram resultados e quais foram um fracasso, para que esse tipo de estratégia seja melhor aproveitada.
Benefícios do cross selling
Despertar o interesse de seu cliente para mais produtos possui uma série de vantagens.
Isso porque, com a concorrência cada vez mais forte e extensa no mercado, é fundamental oferecer propostas que façam o cliente se fidelizar.
Um consumidor que receba uma boa proposta na hora da venda não só fechará negócio, mas sairá satisfeito e pronto a se tornar um promotor de seu estabelecimento.
Ele comentará com amigos e familiares sobre a oportunidade que recebeu, o que atrai ainda mais clientes para você.
Além disso, os lucros de sua empresa começarão a subir, afinal, você normalmente se programa para vender uma quantidade de um determinado item.
Entretanto, quando utiliza uma estratégia que o coloca junto de outro, as oportunidades de aumento nesses números é grande.
Assim, você poderá contar com um destaque maior de sua empresa frente à concorrência.
Isso se torna ainda mais evidente pelos contatos e acessos que suas redes sociais começarão a receber, visto que os clientes satisfeitos comecem a apresentar feedbacks.
Isso atrai uma série de pessoas interessadas no que você vende, uma vez que o cross selling cria uma estratégia altamente competitiva no mercado, passível de um melhor faturamento para a empresa.
Qualquer chance que você tenha de se destacar deve ser aproveitada, uma vez que o mercado está caminhando a passos largos e as chances de ficar obsoleto são grandes.
Por fim, o relacionamento com seus clientes melhora de forma expressiva, uma vez que quando você utiliza corretamente as técnicas de cross selling, você não está só vendendo produtos, mas está cuidando das necessidades de seu cliente.
Assim, o cliente se sente valorizado e disposto a consumir mais de seu conteúdo, além de estreitar o relacionamento de consumidor e marca, que pode vir a se transformar em uma relação de fã.
Quanto mais ações afirmativas você conseguir fazer, maior será o carinho de seu público.
Considerações finais
As técnicas de cross selling são cada vez mais essenciais no mercado para conseguir transformar um bom resultado em algo ainda melhor.
É importante apenas tomar cuidado para não parecer insistente demais com seu cliente, dado que ele já está convencido.
Mesmo serviços como o aluguel de empilhadeira podem se beneficiar de estratégias de cross selling, afinal, você pode ofertar outros equipamentos necessários para o trabalho do cliente.
Uma loja de materiais de construção é outro bom exemplo de cross selling, quando o cliente compra areia e pedra para construir e, necessariamente, recebe a oferta de cimento e outros materiais de complemento.
Assim, você acaba criando uma relação mais forte entre o consumidor e a empresa, aproveitando para oferecer outros produtos que podem auxiliá-lo e oferecendo uma experiência mais completa para a compra.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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